Nach Jahren des Vertrauensverlusts, Umstrukturierungen und abrupten Kurswechseln soll Hewlett-Packard wieder zu dem werden, was es einmal war: Zur innovativen und verlässlichen IT-Company für Kunden und Handelspartner.
Zum Beginn des Jahres stellte Konzernchefin Meg Whitman auf der internationalen Partnerkonferenz bereits die Weichen zur Stärkung des Channel-Vertriebs. Nun gehen die Landesgesellschaften an die Umsetzung der Vorgaben aus dem amerikanischen Headquarter. Seit Mai steht nun Jochen Erlach an der Spitze der Printing und Personal Systems Group (PPS). Erlach gilt als ausgewiesener Channel-Experte. "Wir wollen das Partnerprogramm verfeinern und stetig weiter entwickeln", gibt Erlach die Marschroute aus. Die wichtigsten Eckpunkte der Mission sind dabei die Verlagerung von Aufträgen aus dem Direktvertrieb hin zu den Fachhändlern, die Vereinfachung der Strukturen des Partnerprogramms und der Bonifizierungsmodelle sowie die Stärkung bestimmter strategischer und vertikaler Markt- und Produktsegmente. "Die Zusammenarbeit mit den Partnern hat sich in den letzten 12 Monaten kontinuierlich verbessert", glaubt Erlach. Barbara Weitzel, Vorstand beim Mainzer Systemhaus Rednet, stimmt dem zu: "HP gibt sich große Mühe, ich habe selten eine so strukturierte Herangehensweise erlebt", bescheinigt sie den Böblingern. Weitzel macht aber kein Hehl daraus, wie schwierig früher die Zusammenarbeit mit HP war: "Wir haben die HP-Strukturen einfach nicht verstanden", erzählt sie. Zudem habe sie "kein klares Channel-Commitment" erkennen können.
Vierstufiges Partnermodell
Mit dem einheitlichen HP-Partnerprogramm "Partner One", das Anfang November an den Start geht, soll die Zusammenarbeit für Reseller noch einfacher werden. Noch sind nicht alle Details ausgearbeitet, doch Jochen erlach gibt schon einmal einen Vorgeschmack auf das, was die HP-Partner Ende des Jahres erwarten wird. Kernstück ist eine vierstufige Partnerstruktur, aufgegliedert in Business-, Silver-, Gold- und Platinum-Partner. Hier unterscheidet HP noch zwischen Spezialisten, die sowohl nach Qualifikation, als auch nach Umsatz eingeordnet werden, und Partnern, für die vor allem der Umsatz relevant ist. So werden unterschiedliche Strukturen in den verschiedenen Regionen und gar in den einzelnen Geschäftsbereichen durch ein einheitliches Konstrukt ersetzt. Dies soll auch HP-Kunden helfen, die Kompetenzen und Fähigkeiten der HP-Partner einzuschätzen.
Damit einher geht auch das neue Bonifizierungsmodell, bei dem die Vergütung bereits ab dem ersten Verkauf über alle Produktsegmente hinweg erfolgt. Das alte System der Backend-Boni wird so durch eine einheitliches und vorhersagbares, weltweites Kompensationsmodell über alle HP-Geschäftsbereiche hinweg, abgelöst. (awe)
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