Tipps für Verkäufer

So zeigen Sie Persönlichkeit und Profil

Renate Oettinger ist Diplom-Kauffrau Dr. rer. pol. und arbeitet als freiberufliche Autorin, Lektorin und Textchefin in München. Ihre Fachbereiche sind Wirtschaft, Recht und IT. Zu ihren Kunden zählen neben den IDG-Redaktionen CIO, Computerwoche, TecChannel und ChannelPartner auch Siemens, Daimler und HypoVereinsbank sowie die Verlage Campus, Springer und Wolters Kluwer.

Körpersprache spiegelt Empfinden wider

Wenn Sie Gesprächspartner für sich gewinnen möchten, müssen Sie ihnen Interesse an ihrer Person signalisieren. Hierfür genügt es nicht, Ihr professionelles Verkäufer-Lächeln aufsetzen und ihnen - wie sie dies in Verkäuferschulung gelernt haben - durch Ihre Körpersprache (scheinbar) Offenheit zu sig-nalisieren. Denn Ihre Körpersprache wirkt schnell unecht und stereotyp, wenn nicht wirkliche Gefühle dahinter stecken.

Anders ist dies, wenn Sie sich tatsächlich auf das Gespräch freuen und wohl in Ihrer Haut fühlen. Dann spiegelt sich dies in Ihrer Körpersprache wider. Und in Ihre Stimme kommt ein "Lächeln". Und in Ihren Augen ist das Leuchten, das für ein "gutes Ankommen" wichtig ist.

Sich vor wichtigen Terminen - also zum Beispiel einem Gespräch mit Schlüsselkunden - in eine posi-tive Stimmung zu versetzen, kann man trainieren. Hierfür gibt es Übungen und Methoden. Wenn Sie diese regelmäßig praktizieren, dann gelingt es Ihnen mit der Zeit, sich auf wichtige Gespräche so einstimmen, dass quasi auf Knopfdruck Ihre Augen strahlen und die Menschen ein Lächeln aus Ihrer Stimme heraushören.

Den Partner als Person wahrnehmen

Wer gut ankommen will, muss auch genau hinsehen und -hören. Er muss die Situation seiner Mit-menschen wahrnehmen und darauf eingehen. Er sollte es zum Beispiel registrieren, wenn sein Ge-sprächspartner sich gerade im Stress befindet. Ein echter Türöffner kann es dann sein, wenn Sie zu Kunden sagen: "Bei Ihnen geht es im Moment aber hoch her". Denn damit bieten Sie Ihrem Partner die Chance, Ihnen sein Herz auszuschütten - und die eigene Wichtigkeit zu unterstreichen.

Folgt dann noch das Angebot "Soll ich noch ein paar Minuten draußen warten", hat der Verkäufer oft schon gewonnen, selbst wenn der Kunde das Angebot nicht annimmt, denn er spürt: Hier ist jemand, der mich und meine Situation wahrnimmt und versteht. Also fasst er Vertrauen.

Genau deswegen hatte Verkäufer Mayer Erfolg, weil er mit einer positiven Grundhaltung und relaxt das Büro von Einkäufer Huber betrat. Deshalb registrierte er dessen überladenen Schreibtisch und gehetzten Blick. Doch anders als sein Kollege Müller ließ er sich hierdurch nicht verunsichern.

Vielmehr sagte er mit einem verständnisvollen Lächeln: "Bei Ihnen scheint es im Moment heiß herzu-gehen, wenn ich Ihren Schreibtisch so sehe." Das öffnete ihm die Tür zum Herzen des Einkäufers. Auf den Punkt gebracht bedeutet dies: Ob Sie bei Ihren Gesprächspartnern gut ankommen, liegt weitge-hend daran, ob es Ihnen gelingt, eine persönliche Beziehung zu ihnen aufzubauen.

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