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Spitzenverkäufer oder Durchschnittsverkäufer?

24.07.2013
Wer an der Verkaufsfront arbeitet, muss sich ständig mit schwierigen Kunden, harter Konkurrenz und hohen Vorgaben herumschlagen. Und dann trennt sich die Spreu vom Weizen.
Spitze oder Durchschnitt: Auf welcher Seite der Waage wollen Sie stehen?
Spitze oder Durchschnitt: Auf welcher Seite der Waage wollen Sie stehen?
Foto: Pionierbasis

Was zeichnet einen Spitzenverkäufer gegenüber einen Durchschnittsverkäufer aus? Was macht der eine, was der andere nicht macht und umgekehrt? Michael Reinhold, Dozent für Marketing an der Universität St. Gallen mit 20-jähriger Industrieerfahrung, machte in einem Vortrag, den er im Rahmen eines Pionierbasis-Vertriebs-Arbeitskreise hielt, die Leistungsunterschiede zwischen den beiden "Verkäufer-Kategorien" deutlich.

Unterschied 1:
Spitzenverkäufer haben weniger Kunden: Spitzenverkäufer suchen ihre Ansprechpartner gezielt aus und fokussieren besser. Bei der vorgestellten empirischen Untersuchung liegt der Unterschied bei der Kundenanzahl zwischen Spitzen- und Durchschnittsverkäufer bei ca. 20 Prozent.

Unterschied 2:
Spitzenverkäufer gewinnen mehr Angebote: Spitzenverkäufer sprechen weniger Kunden an und gewinnen bei der angestellten Untersuchung 40 Prozent mehr Angebote. Sie nehmen sich mehr Zeit, mit gezielt ausgewählten Personen zu sprechen.

Unterschied 3:
Spitzenverkäufer erreichen den doppelten Umsatz:100 Prozent mehr Umsatz bei A-Kunden, 50 Prozent mehr Umsatz bei B-Kunden und gleicher Umsatz bei C-Kunden. Mehr Kontakte bzw. mehr Kontaktzeit mit gezielter ausgewählten Kunden führen zu mehr gewonnen Angeboten mit bedeutend mehr Umsatz. Interessanter Aspekt am Rande: Ein C-Kunde bleibt ein C-Kunde – egal ob bei einem Spitzenverkäufer oder nicht.

Patrick Fitz, Pionierbasis
Patrick Fitz, Pionierbasis
Foto: Pionierbasis

Autor des Beitrags ist Patrick Fritz, ist Geschäftsführer der Pionierbasis OG, einem Anbieter von Arbeitskreisen für Führungskräfte der produzierenden Industrie in der Bodenseeregion. (tö)