Der Lebensmitteldiscounter plant den Ausstieg aus dem PC-Postengeschäft, der Direktversender klagt über stagnierenden Absatz. Jeder Mißerfolg muß begründet werden. Also hält bei Aldi ein deutsches Gericht als Sündenbock her, und das Dell Management schiebt alles auf den Trainer. Der wahre Grund liegt jedoch in der Verkennung der deutschen Vertriebskanäle, der Kundenpräferenzen und der Bedeutung des Mittelstandes. Das Zauberwort heißt: Kundenbindung. Ein erfolgreicher Zauberer müßte viel qualifiziertes Personal einsetzen; und das wird von den Postenschiebern und Versendern gemieden. Da hilft auch kein Trainerwechsel beim Versender oder der "Einspruch gegen die Disqualifikation" beim Discounter, wenn der ganz ohne Mannschaft antritt.Zur Ursachenforschung empfehlen sich Markt - und Wettbewerbsanalysen. Dort wird einstimmig das Lied von der Kundenbindung im Mittelstand gesungen. Die von den Vertriebslegionen der Systemhäuser gehalten wird. Alle Analysten machen den Erfolg im Mittelstand an der persönlichen Betreuung fest.
"Der deutsche IT-Fachhandel ist besser als sein Ruf (Teil III)", titelt ComputerPartner. IDC prognostiziert nach wie vor 50 Prozent stabilen Marktanteil für Systemhäuser und Fachhändler bis 2003. Ein Einbruch in diese Bastion des Mittelstandes ist nicht erkennbar. Kein Versender will eine Herde agiler Vertriebsmitarbeiter bezahlen und koordinieren, die den deutschen Mittelstand betreuen. Kein Retailer kann doppelt so viele Supporter einstellen, die den Anwender besuchen und seine Probleme vor Ort lösen. Die Geschäfte im Mittelstand werden noch immer von Mensch zu Mensch gemacht. Die persönliche Bindung flechten Menschen mit Gesicht und Herz - nicht Computer mit Prozessor und Internetanschluß.
Warum paßt der deutsche PC-Markt sich nicht den weltumspannenden, unpersönlichen, teuren und und erfolgreichen Marketingmethoden der Amerikaner und Asiaten an? Weil 20 Millionen Arbeitsplätze im deutschen Mittelstand betreut sein wollen. 60.000 Vertriebsmitarbeiter und 120.000 Berater halten den persönlichen Kontakt. Sie stemmen sich gegen die Marketingbudgets der Versender und gegen die Schleuderpreise der Retailer.
Die Erfolgsstory vieler Anbieter im PC-Business wurde im indirekten Vertrieb gemeinsam mit Systemhäusern geschrieben. Motivierte mittelständische Partner erschlossen dem Lieferanten ein Vertriebspotential von einigen tausend engagierten Mitarbeitern.
Die mittelständischen Systemhäuser raten ihnen: Lesen Sie, was auf dem Wegweiser steht: "Der deutsche IT-Fachhandel ist besser als sein Ruf ( Teil III )."
*Tilo Hildebrandt, Geschäftsführer der Datura Marketing GmbH in Frechen.