Sun unterscheidet zwischen vier unterschiedlichen Partnertypen: Das ist der Kern des zum wiederholten Mal modifizierten I-Force-Channel-Partnerprogramms. Den bestehenden Wiederverkäufern wurden die Neuerungen auf der vergangene Woche abgehaltenen europaweiten Partnerveranstaltung in Köln mitgeteilt.
So bezeichnet Sun seine Value Added Distributoren ab sofort als "Channel Development Provider". In Deutschland handelt es sich dabei um DNS und Adiva, daran wird sich in näherer Zukunft auch nichts ändern, das heißt, zwei VADs genügen hier Sun vorerst. Die Wiederverkäufer selbst teilt nun der Hersteller in drei unterschiedliche Kategorien ein: Da gibt es als Erstes die Systems Provider, die Infrastrukturlösungen an größere Unternehmen liefern. "Das können auch die großen Sys-temintegratoren sein, sofern sie unsere Hardware mit verkaufen", umreißt Hans Gerke, Leiter Marktentwicklung bei Sun, diese Spezies. Ansonsten sind in Deutschland Systemhäuser wie CC Compunet oder Morse Suns bevorzugte Vermittler in Großkundenbereich.
Auch etwas für den Mittelstand
Den Mittelstand sollen die so genannten Solution-Provider bedienen. Dabei verfügen diese Partner über keine eigenen Lösungen, sondern verkaufen Sun-Hardware mit branchenspezifischer Software von Drittanbietern. Sobald diese Dienstleister auch eigene Software entwickeln, werden sie von Sun als "Solution Associates" eingestuft. "Am Markt sind diese Partner auch als VARs bekannt", übersetzt Gerke. "Sie kommen meist aus unserem früheren I-Planet-Channel, und nun führen wir mit ihnen Verhandlungen, inwieweit sie auch unsere Hardware mit vertreiben könnten", so der Sun-Manager gegenüber ComputerPartner.
Natürlich sind die Übergänge zwischen den drei letzten Kategorien fließend, das heißt unter Umständen können Solution-Provider größere Unternehmen mit kompletten Infrastruktursystemen ausstatten. Und System-Provider sind auch durchaus bei den 20 bis 30 Prozent von Kunden willkommen, die Sun bis dato noch selbst betreut, das gab zumindest Burkhard Hensel, Direktor Partnervertrieb, kurz vor der Cebit noch zu Protokoll.
Insgesamt bezeichnet er etwa 220 Sun-Partner in Deutschland als aktiv. Darunter finden sich sowohl reine Hardwarelieferanten als auch Softwarespezialisten, etwa aus dem früheren Netscape-Umfeld, aber auch Java-Experten und seit neuestem sogar Installateure von Büropaketen der Marke "Star Office".
Wer sich als Sun-Partner neu akkreditieren möchte, muss nur noch einen einzigen Vertrag unterschreiben, unabhängig davon, ob er nur Hardware, nur Software oder doch beides weiterverkaufen möchte. "Am liebsten sind uns die Händler, die jeweils ein Drittel ihres Umsatzes mit Hardware, Software und Service erbringen", so Gerke. Über die Sun-Fund-Initiative gewährt der Hersteller seinen Vertriebspartnern Marketingunterstützung und Trainingsmöglichkeiten.
sun.de/Partner
www.adiva.de
www.dns-gmbh.de
ComputerPartner-Meinung
Sun ändert oft seine Partnerprogramme. Ausschlaggebend sind dafür nicht nur die "dramatischen Veränderungen am Markt", wie die Verantwortlichen behaupten, sondern auch die noch nicht verdaute Netscape-Übernahme. Dieser gut eingeführte Brand wurde zugunsten von I-Planet aufgegeben, und kaum war dieses vom Markt angenommen, ersetzten es die Marketiers durch Sun One. Nun gilt es, Soft- und Hardware-Wiederverkäufer unter einen (Sun)-Hut zu bringen. Hierzu reicht aber die Definition von neuen Partnerkategorien allein nicht aus, hier sind Taten gefragt. (rw)