Wohl jeder Verkäufer konnte sicher schon mehrfach die folgende Erfahrung machen: Der Verkaufsprozess wird erheblich erleichtert, wenn zwischen Kunde und Verkäufer Sympathie im Spiel ist. Wenn Sie sich mit Ihrem Kunden auf einer Wellenlänge befinden, kommen Sie meist rasch zu passenden Lösungen. Und in solchen Fällen geht das Verkaufen leicht von der Hand und macht Ihnen Spaß. Geraten Sie jedoch an einen Kunden, mit dem Sie gar nicht können, gerät das Ganze schnell zu einem wenig erfreulichen Prozedere. Hier ist es schwierig, zum Abschluss zu kommen. Obendrein müssen Sie auch noch gute Miene zum bösen Spiel machen. Und manchmal gelingt selbst dies nicht mehr. Kommt es auch noch zur offenen Konfrontation zwischen Kunde und Verkäufer, brauchen Sie den ursprünglich angepeilten Abschluss fast gar nicht mehr ins Visier nehmen. Hier ist nichts mehr zu machen. Man ist geradezu erleichtert, wenn die Sache einfach nur überstanden und der Kunde wieder gegangen ist. Eine gute Voraussetzung für höhere Verkaufserfolge ist das sicher nicht.
Es ist also keineswegs ein Geheimnis, dass der Sympathiefaktor im Verkauf eine überaus wichtige Rolle spielt. Der Haken bei der Sache ist: Längst nicht jeder Kunde ist Ihnen auf Anhieb sympathisch. Und man kann eben nichts machen, wenn es sich umgekehrt genauso verhält. Im privaten Umfeld können Sie sich oft noch aussuchen, zu wem Sie Kontakt haben möchten (und zu wem nicht). Im Beruf sieht die Sache ganz anderes aus, hier müssen Sie zwangsläufig mit nahezu jedem klarkommen, der mit Ihnen womöglich Geschäfte machen will. Doch was ist nun, wenn Sie mit einem wichtigen Kunden einfach nicht warm werden wollen? Oder wenn Ihnen ein Kunde schon auf Anhieb unsympathisch ist. Oder wenn Sie spüren, dass der Kunde Vorbehalte Ihnen gegenüber hat. In solchen Fällen sagen wir uns oft: "Mit dem kann ich einfach nicht. Das ist eben ein schwieriger Kunde." Damit haben Sie dann vielleicht eine Erklärung für Misserfolge oder überaus zäh verlaufende Verkaufsgespräche - nur ändern wird sich so sicher noch nichts.