Mittelständische Unternehmen geraten zunehmend unter Zugzwang, wenn sie ihren Internetauftritt dem der Großen ihrer Branche anpassen wollen. Der heftige Wettbewerb sowie Liefer- und Geschäftsabhängigkeiten zwingen sie dazu.
Doch wie kann man diese mittelständischen Kunden mit ihren geringeren IT-Budgets angemessen adressieren? Mit welchen Lösungen? Bei T-Systems ist man überzeugt: Das geht nur im engen Schulterschluss mit mittelständischen IT-Dienstleistern. Denn diese Partner kennen ihre Kunden und deren Bedarf am besten. Und sie sprechen deren Sprache. Der Vorteil einer solchen Partnerschaft: Mittelständische IT-Dienstleister können mit der Deutschen Telekom im Rücken ihr Portfolio gezielt erweitern, argumentiert T-Systems.
Auf diese Weise erhalten auch kleinere Fachhändler die Chance, zusätzliches Geschäft mit mittelständischen Betrieben zu generieren - mit für diese Zielgruppe passenden Lösungen und zu vertretbaren Kosten.
T-Systems’ neues Partnerprogramm
"Basis für die erfolgreiche Zusammenarbeit mit mittelständischen IT-Unternehmen ist unser Business-Partner-Programm", erläutert Jürgen Graf, Geschäftsbereichsleiter Partner & Alliance Management bei T-Systems. "Unsere Partner betreuen wir über regionale Account Manager und über unser Business-Partner-Portal." Über 250 IT-Dienstleister sind es bereits, die unter dem Dach dieses Programms die ITK-Anforderungen der mittelständischen Kunden erfüllen.
So ist der Markt für Voice over IP (VoIP), also für sprach-/daten- und bald video-integrierende Anwendungen, besonders interessant. "Mittelständische Unternehmen können so Wettbewerbsvorteile ergattern und über die Zusammenführung von Sprache, Daten und Applikationen im Internetprotokoll (IP) kräftige Einsparungen erzielen", betont Graf.
Dem stimmen auch die ersten Vertriebspartner zu. "Die Partnerschaft mit T-Systems und der massive Trend zu VoIP kommen uns entgegen", bestätigt Erik Thiele, Geschäftsführer der GES GmbH in Ingelfingen. Das Systemhaus ist überwiegend im Südwesten von Deutschland aktiv.
Erste Partner äußern sich lobend
Was VoIP betrifft, so ist für Thiele die Kombination beider Kräfte das Erfolgsrezept. "Wir können uns nach Bedarf der Kommunikationsinfrastruktur und der Dienstleistungen von T-Systems bedienen. So sind wir in der Lage, unseren Kunden Produkte anzubieten, die über IP-Telefonie weit hinausreichen." Auch in puncto Prozess- und Applikationsintegration im VoIP-Umfeld sei man ein ideales Team, so Thiele. Er macht keinen Hehl daraus, worin der zusätzliche Nutzen für beide Seiten besteht: Der Name T-Systems sowie das Angebot der Telekom-Tochter im Hintergrund dienen ihm im Tagesgeschäft als zusätzlicher Türöffner. "Dafür", so Thiele, "steuern wir zur Partnerschaft mit T-Systems über unsere regionale Kundennähe die notwendige Flexibilität, Reaktionsgeschwindigkeit und Serviceorientierung bei."
"Der Mittelstand kauft gerne beim Mittelstand", weiß Udo Lück, Geschäftsführer der Lück Gruppe, zu berichten. Das liege auch an der regionalen Verankerung des Systemhauses in Hessen und in den angrenzenden Bundesländern. Durch die Partnerschaft mit T-Systems konnte der Spezialist für die Branchen Elektro, Heizung, Lüftung, Sanitär, IT- und Personal-Service sein Portfolio um eine wichtige Säule - die Kommunikation - erweitern. Hier fallen dann Begriffe wie SDSL, WLAN, klassische Telefonanlagen, VoIP, Einbindung mobiler Arbeitsplätze, niedrige Telefonkosten und VPN. "Unseren Kunden können wir auf diese Weise ganzheitliche Lösungen anbieten", so Andreas Jakob, Geschäftsführer IT-Dienstleistungen innerhalb der Lück-Gruppe.
Der große Name und das gute Image des Partners helfen zusätzlich bei der Akquise von Neukunden. Sie stünden für Solidität, Kompetenz und Investitionssicherheit. "Wir vermarkten die Systeme gemeinsam, jeder bringt seine individuellen Stärken ein, was dem Kunden zugute kommt", bemerkt Lück. Hier sei individuelle und professionelle Ansprache gefragt. Dazu zähle unter Umständen der gemeinsame Auftritt beim mittelständischen Kunden.
Partner mit eigenem Partnernetzwerk
Für Reno Möller, Leiter Partnervertrieb bei Qitcom in Oberhausen, steht außer Frage: "Der Bedarf an qualifizierten ITK-Leistungen ist, angetrieben durch den wachsenden VoIP-Markt, gerade in mittelständischen Firmen groß." Genau deshalb stuft er die Partnerschaft mit T-Systems als "für beide Seiten besonders profitabel ein". Zumal bei T-Systems auch die Preisgestaltung für die Partner stimme und ihnen genügend Spielraum für lohnende Mittelstandsofferten bleibe. Qitcom, langjähriger T-Systems-Partner, bringt ein eigenes Partnernetzwerk ein und unterstützt darüber mittelständische Firmen mit qualifizierten Beratungs- und Ingenieurleistungen im Bereich Westdeutschland. "Dadurch können viele Partner heute komplexe VoIP-Projekte anpacken, die sie gestern noch nicht stemmen konnten", so Möller. Insbesondere gelte dies für sprach-/daten-/videofähige Anwendungen samt Integration mobiler Arbeitsplätze.