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Neuer Vertriebskanal wächst

Telekom gewinnt weitere Systemhäuser

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, Security und IoT. Außerdem ist er im Event-Geschäft tätig.
Mittlerweile arbeiten 45 kleinere Systemhäuser mit der Telekom Deutschland GmbH zusammen. Betreut werden sie von fünf sogenannten Dachpartnern.

Anfang Februar 2017 hat Telekom Deutschland einen neuen Vertriebskanal eröffnet - den über reine IT-Systemhäuser. Interessantes Detail dazu: Diese überwiegend kleineren IT-Systemhäuser sollen nicht durch Telekom Deutschland direkt betreut werden. Stattdessen obliegt diese Aufgabe fünf so genannten "Dachpartnern" (ChannelPartner berichtete).

Thomas Spreitzer, bei Telekom Deutschland unter anderem auch für den Partnervertrieb zuständig, möchte mit dem Reselling von Salesforce-Lösungen 15 Millionen Euro jährlich umsetzen.
Thomas Spreitzer, bei Telekom Deutschland unter anderem auch für den Partnervertrieb zuständig, möchte mit dem Reselling von Salesforce-Lösungen 15 Millionen Euro jährlich umsetzen.
Foto: Telekom Deutschland GmbH

Als ersten dieser Dachpartner hat die Telekom Deutschland GmbH die indis kommunikationssysteme GmbH aus Mainz unter Vertrag genommen. Nun stehen auch die anderen vier Dachpartner fest: Synergy Systems aus München, bfi aus Nürnberg, Basys aus Bremen und die Netgo-Gruppe mit Niederlassungen im Rheinland, Niedersachen und Hessen. Damit decken diese fünf Dachpartner große Teile Westdeutschlands ab. Es fehlen aber noch Präsenzen in den neuen Bundesländern.

Lesetipp: Telekom sezt auf das "Schmalband"

Ziel der Telekom ist es, insgesamt bis zu zehn Dachpartner unter Vertrag zu nehmen, von denen jeder um die 20 kleinere Systemhäuser betreuen sollte. Momentan sind es im Schnitt neun, denn die Zahl der kleineren IT-Systemhäuser, die aktuell von den Telekom-Dachpartnern unterstützt werden, beträgt genau 45. Als jährlichers Umsatzziel für das Business mit diesen IT-Systemhäuser gelten für die Telekom zehn Millionen Euro.

Nichtsdestotrotz, vor sechs Wochen sprach die Telekom Deutschland GmbH noch von insgesamt 15 Dachpartnern (jeder in einer Vertriebsregion) und daraus dann resultierenden rund 300 Systemhäusern, mit denen die Telekom ins (IT)Geschäft kommen wollte (ChannelPartner berichtete.) Offenbar ist es doch nicht so einfach, so auf die Schnelle Systemhäuser mit freien Vertriebskapazitäten zu finden - der IT-Dienstleistungsmarkt boomt nach wie vor.

Doch schon mit den bereits existierenden 45 kleineren Systemhäusern hat die Telekom mittlerweile 132 IT-Projekte durchgezogen - bei einem Großteil davon handelt es sich um Cloud-Projekte, wie Thomas Spreitzer, bei Telekom Deutschland unter anderem auch für den Partnervertrieb zuständig, auf der CeBIT ChannelPartner gegenüber versicherte. Besonderer Lob gilt hier laut dem Telekommanager dem Dachpartner netgo, der nicht nur im Cloud-Umfeld sehr aktiv ist, sondern auch bei der Festnetzvermarktung sich gegenüber dem Wettbewerb auszeichnet.

Lesetipp: Netgo expandiert und steigert Umsatz

Salesforce als wichtigster strategischer Partner

Deutlich mehr Umsatz als im Vertrieb über die Systemhäuser erhofft sich die Deutsche Telekom über das Geschäft mit ihren sechs strategischen Partnern: mit den Softwarehäusern SAP, Salesforce und Microsoft, mit den Netzwerk-Anbietern und Data-Center-Ausstattern Cisco und Huawei, sowie mit Docusign, dem Anbieter einer Plattform für digitales Transaktionsmanagement und elektronische Signatur.

Mit Hilfe dieser ISVs und Infrastrukturanbieter möchte die Deutsche Telekom die passende IT-Lösungen an mittelständische Kunden ausliefern. Für Spreitzer ist die Kooperation mit Salesforce dabei besonders wichtig: Er möchte mit dem Vertrieb der Salesforce-Systeme einen Jahresumsatz von 15 Millionen Euro erzielen.

Start-ups bevorzugt

Einen besonderen Service bietet die Telekom hoffnungsvollen und aussichtsreichen Start-up-Unternehmen - nämlich 20 Prozent Rabatt auf die eigene Festnetz- und Mobilfunktarife. Selbstredend ist die Laufdauer der auf diese Weise von der Telekom gewährten Rabatte zeitlich begrenzt. In dieses Programm sollen vorerst 100 Start-ups aufgenommen werden. Aktuell definiert die Telekom die notwendigen Voraussetzungen für die Teilnahme an dieser Kampagne.

Durch die Förderung von Start-ups erhofft sich Telekom Deutschland einen leichteren Zugang zu neuen Märkten, möglicherweise aber auch rascher verfügbare marktreife Produkte, die man margenträchtig vertreiben könnte. Gleichzeitig erhofft ich die Telekom von dieser Kampangen ein besseres Image und eine Aufwertung für die eigene Marke. Bis zu zehn Leuchtturm-Projekte der auf diese Weise geförderten Start-ups sollten dabei schon herauskommen.