Wenn nicht jetzt, wann dann?
Was ist dabei eines Ihrer vorrangigen Ziele - und zwar nicht nur in Krisenzeiten? Zusätzliche Kunden, Projekte und Umsätze gewinnen - und das zu vernünftigen Preisen! Im Klartext bedeutet dies: Ihre Vertriebsmannschaft muss motiviert und qualifiziert werden, den Wettbewerbern Kunden abzujagen - und zwar nicht über den Preis, sondern über Lösungen, die den Kunden in seinem Markt wettbewerbsfähig und erfolgreich machen. Denn nur erfolgreiche Kunden haben Geld zum Ausgeben. Und wie gelingt das? Mit einem motivierenden, psychologisch geschickten Verkaufskonzept.
Jeder Verkaufspraktiker weiß: Es braucht Zeit, den Wettbewerbern Kunden abzujagen. Je weniger man zögert, desto früher wird man die Früchte ernten. Legen Sie los: Wenn nicht jetzt, wann dann?
Einen Schlachtplan entwerfen
Was halten Sie von folgendem Vorschlag? Sie nutzen zum Beispiel das nächste Verkäufermeeting, um Ihre Vertriebsmitarbeiter für das Verkaufen unter den aktuellen Rahmenbedingungen zu motivieren (... oder motivieren zu lassen) - nicht zwar nicht, indem Sie "blühende Landschaften" oder pechschwarze Horrorgemälde an die Wand malen, sondern indem Sie mit Ihren Mitarbeitern einen konkreten Schlachtplan entwerfen.
Zeigen Sie Ihnen eine systematische Vorgehensweise auf, um Wettbewerbern Kunden abzujagen - von der Ansprache bis zum Folgeauftrag und zur Weiterempfehlung. Fragen, die Sie in diesem Kontext unter anderem klären sollten, sind:
- Welche Ziel-Kunden sind potenzialträchtig und Erfolg versprechend?
- Was müssen wir für die Akquisition des jeweiligen Zielkunden vorbereiten?
- Wie sprechen wir den Zielkunden an? Welche Ziele verfolgen wir mit dem Erstgespräch und wie führen wir es?
- Wie nutzen wir anfängliche Einwände und Bedenken des Wettbewerber-Kunden für unsere Argumentation?
- Wie erarbeiten wir für den jeweiligen Gesprächspartner des Wettbewerber-Kunden Lösungen, die ihn in seinem Geschäft wettbewerbsfähig und bei seinen Kunden erfolgreich machen?
- Wie bleiben wir nach dem Erstgespräch am Wettbewerber-Kunden dran und bauen unsere Chancen auf einen Auftrag zu vernünftigen Preisen aus?
- Welche Angebote unterbreiten wir wie?
- Wie fassen wir diese Angebote nach und brechen dabei nicht mit unseren Preisen ein?
- Wie verhandeln wir mit dem Wettbewerber-Kunden gewinnbringend und mit realistischer Chance auf den ersten Auftrag?
- Wie gehen wir bei der Abwicklung des ersten Auftrages vor und eröffnen uns damit Chancen zu Folgeaufträgen und Weiterempfehlungen?