Vertrieb als Auffangbecken für Mitarbeiter, die man eigentlich "loswerden" möchte?
Wenn Unternehmen umstrukturieren, stellt man oft fest: Bevor sie einen Mitarbeiter entlassen und ihm eine hohe Abfindung bezahlen, stecken sie ihn in den Vertrieb. Kann das funktionieren?
Schreiber: Ganz so krass, habe ich das, Gott sei Dank, noch nicht erlebt. Fakt ist aber: Viele Unternehmen übertragen aktuell Mitarbeitern Vertriebsaufgaben oder vertriebsunterstützende Aufgaben, die damit noch wenig Erfahrung haben. So soll der Innendienst zum Beispiel verstärkt Termine für den Außendienst machen, Angebote nachfassen und bei der Auftragsbearbeitung telefonisch Zusatzverkäufe generieren. Oder die Monteure sollen aktiv Serviceleistungen und Wartungsverträge verkaufen. Grundsätzlich ist das eine prima Idee, wenn man es richtig angeht. Die Zauberformel heißt: Motivierend, pragmatisch und geduldig das "Wollen, Wissen, Können und Tun" fördernd. Die Leute ins kalte Wasser werfen ist eher kontraproduktiv. Dahinter steckt teilweise noch die Denkweise: Verkaufen kann jeder. Dabei erfordert gerade der Investitionsgüterverkauf, der zumeist ein Projektverkauf ist, hoch qualifizierte Spezialisten.
Viele Vertriebsmitarbeiter können sich bei Schönwetter im Markt behaupten, doch wenn ihnen der Wind rau ins Gesicht bläst, sind sie überfordert. Mit welchen Maßnahmen unterstützen die Firmen dann ihre Mitarbeiter?
Schreiber: Schwarz-weiß gemalt, gibt es zwei Lager. Das eine bilden die Unternehmen, die ihre Mitarbeiter schon immer planvoll unterstützt haben - nicht nur mit Seminaren, sondern auch mittels Workshops und Feld-Coachings, in denen gezielt die Fragen bearbeitet wurden: Wie erreichen wir unsere quantitativen und qualitative Ziele? Und: Wie können wir unsere Performance weiter steigern? Diese Firmen arbeiten weiterhin nach diesen Prinzipien. Sie passen ihr Handeln und Vorgehen lediglich der veränderten Marktlage an. Die andere Gruppe von Unternehmen wurde von den Marktveränderungen aufgescheucht und verfällt nun in eine operative Hektik. Nach-dem sie bisher nur punktuell etwas für die verkäuferische Qualifikation und Motivation ihrer Mitarbeiter getan haben, suchen sie jetzt die schnelle Lösung, den schnellen Erfolg. Das heißt, sie starten zum Beispiel kurzfristig irgendwelche Schulungsmaßnahmen, um ihr Führungsgewissen zu beruhigen und die Grundlage für anschließende, firmeninterne Schuldzuweisungen zu schaffen gemäß dem Motto: "Jetzt haben wir alles für euch getan, aber ihr seid nicht in der Lage …". Häufig werden solche Nacht-und-Nebel-Aktionen auch noch mit unerreichbaren Incentives, Prämien, Boni oder andere "Mitarbeiterbestechungsversuchen" garniert.
Häufig hört man zurzeit: Führungskräfte im Vertrieb sollten eine Vertriebscoach-Ausbildung absolvieren, damit sie ihre Mitarbeiter im Alltag optimal unterstützen können. Wie sehen Sie das?
Schreiber: Ganz pragmatisch. Grundsätzlich ist eine qualifizierte Vertriebscoach-Ausbildung prima. Sie kann aber das Fehlen der erforderlichen sozialen Kompetenz und eines gesunden Menschenverstands nicht kompensieren. Es gibt unter den Verkaufsleitern Naturtalente und solche, denen eine qualifizierte Sales- oder Vertriebscoach-Ausbildung hilft, ihren Führungsjob gut zu machen. Manchen hilft aber auch eine solche Ausbildung nicht weiter.