Grundsätzlich unterliegt der Erfolg von Industrie und Handel den gleichen Gesetzen: Was für die Hersteller von Soft- und Hardware gilt, ist mit geringer Verzögerung auch für das IT-Systemhaus gültig. Folglich lassen sich auch Fachhändler in zwei Kategorien einteilen: Die Schnellen und die Toten. Jeder, der nicht irgendwann zur zweiten Kategorie gehören möchte, muß ständig die Augen offen haben. Er muß immer alles in Frage stellen. Und er muß mit allen Mitteln versuchen, seinem größten Feind entgegenzutreten: Der Betriebsblindheit. Aus meiner Sicht gibt es sechs Grundsätze, die ein Fachhändler mit Unternehmenskunden in diesem Jahr befolgen sollte:1) Vergessen Sie den Internet-Hype! Jede Wette: Das Internet wird das Leben verändern. Aber nicht heute nachmittag. Und auch in diesem Jahr wird man vermutlich noch mehr Geld mit Fax-Servern als mit Web-Servern verdienen können.
2) Setzen Sie auf Unified Messaging! E-Mail wird Ihr Geschäft nach vorne bringen. Aber kein Unternehmen wird sich auf neue Messaging-Verfahren einlassen, solange die bekannten nicht perfekt integriert werden können. Starten Sie damit, bei Unternehmen einen Fax-Server einzurichten. Und gehen Sie erst dann an E-Mail, Voice-Mail und so weiter ...
3) Vergessen Sie Office-Lösungen! Bei dem Verkauf von Office-Software ist die Schlacht längst geschlagen. Sie müssen niemanden mehr überzeugen. Es gibt einen gewaltigen Customer Demand. Sie müssen nicht nachhelfen. Wer eine braucht, wird sie bestellen. Wer sie nicht will, wird sie von Ihnen nicht kaufen.
4) Ein großer Name garantiert gar nichts! In der IT-Branche sterben Dinosaurier schneller als in der Welt-Geschichte. Jüngstes Beispiel: NetWare. Trotz absoluter Marktführerschaft über viele Jahre bei höchster Kundenbindung ist es Novell "gelungen", für Endzeitstimmung zu sorgen. "Weil es immer so war" ist das schlechteste Argument für ein Produkt.
5) Pfeifen Sie auf Bits und Bytes! Technik-Akronyme sind out. Benefits sind in! Den Anwender interessiert es nicht, wie viele Gigaflops und MIPS der Prozessor bei Zimmertemperatur bringt, sondern was ihm der Einsatz eines Produkts bringt. In Heller. Und Pfennig. Die Kosten/Nutzen-Rechnung wird bei immer mehr Unternehmen über den Einsatz entscheiden.
6) Leben und sterben lassen! Die Zeit, in der neue IT-Systemhäuser wie Pilze aus dem Boden geschossen sind, ist längst vorbei. Jetzt beginnt der Verdrängungswettbewerb. Große Händler übernehmen kleinere. Große Mitarbeiter bei großen Händlern gründen eigene Firmen und klauen Kunden. Bleiben Sie hellwach! Nichts ist beständiger als der Wandel. Deshalb mein persönlicher Tip an die Manager im IT-Fachhandel: Schauen Sie nicht zu, wie der Markt sich ändert. Helfen Sie selbst mit, die Welt zu ändern! Seien Sie unbequem! Und bleiben Sie am Ball!
Tobias Groten ist Geschäftsführer der Tobit Software GmbH in Ahaus.