Gefahren von Soft Skills
Natürlich können und werden soziale Kompetenzen auch missbraucht. Gerade Menschen, die über eine starke Kommunikationsfähigkeit verfügen, die also schnell Vertrauen zu ihrem Gesprächspartner aufbauen können, stehen hier in großer Verantwortung. Missbrauch führt kurz- oder mittelfristig zu verlorenen Kunden, Arbeitsplatzverlust, Problemen mit Arbeitskollegen, Problemen im Verein, zum falschen Lebenspartner und vielleicht sogar zur Scheidung. Man sollte also beim Einsatz sozialer Kompetenzen von einem hohen ethischen Anspruch ausgehen, sich immer fragen, ob das Resultat, das man erzielen will, für das jeweilige Gegenüber sinnvoll ist. Im wirklichen Verkaufstraining lernt man z.B. herauszufinden, welches Produkt das richtige für den Kunden ist, nicht welches die im Moment höchsten Wertschöpfung für das Unternehmen hat - wobei es die Aufgabe eines Unternehmens ist, diese beiden Dinge in Einklang zu bringen.
Soft Skills als Lebensmaxime
Soziale Kompetenzen sind viel zu wertvoll, um sie nur auf die Beziehung Unternehmen, Kunde und Produkt auszurichten. Sie sind für eine soziale Interaktion nützlich oder sogar notwendig. Es würde helfen, wenn Trainer und Berater ihre Argumentation stärker als bisher auf diesen Bereich ausrichten würden. Dabei sollte man natürlich auch nicht vergessen, dass diese Kompetenz wichtige Impulse für die positive Entwicklung eines Unternehmens und damit auch für den Verkauf der Produkte bietet. Verkauf dagegen ist eher ein technischer Vorgang; das erreicht man mit einem Vertriebskonzept, das die richtigen Zielgruppen. Marketing- und Verkaufsinstrumente zusammenführt und in einem kontrollierbaren Aktionsplan verwirklicht. Die Umsetzung eines Vertriebskonzeptes geht nicht ohne soziale Kompetenz, sie ist hier wie in allen anderen Bereichen unverzichtbar. (oe)
Der Autor Helmut König ist Inhaber der Agentur Königskonzept in Münzenberg.
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