Vom Kunden nicht ins Bockshorn jagen lassen
War die Zusammenarbeit wirklich gut, wird der Kunde dies bestätigen - jedoch mit der Einschränkung "Wenn Sie uns preislich entgegenkommen". Daraufhin wird der Kunde all seine Argumente nennen, warum in der aktuellen Marktsituation ein Preisnachlass unumgänglich ist - schließlich hat auch er sich auf die Verhandlung vorbereitet. Und häufig werden seine Ausführungen in Aussagen münden wie: "Mir liegt ein Konkurrenzangebot vor, das fünf Prozent günstiger ist als Ihr Angebot."
Reagieren Sie auf diese Forderung weder panisch noch entsetzt. Schließlich zeigt die Tatsache, dass der Einkäufer mit ihnen spricht: Die Entscheidung ist noch nicht gefallen. Und: Der Preis ist offensichtlich nicht das einzige Entscheidungskriterium des Kunden. Entsprechend gelassen sollten Sie zum Beispiel erwidern: "Ja, wir sind etwas teurer als manche Mitbewerber, denn wir ...." Bestätigen Sie also zunächst den etwas höheren Preis und entrollen Sie dann Ihre Argumentationskette, warum sich eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen trotzdem lohnt. Oder anders formuliert: Warum Ihr Unternehmen zwar nicht der billigste, aber der preiswerteste Anbieter ist. Diese Argumentation kann zum Beispiel in der Aussage münden: "Deshalb können wir Ihnen 0,47 Prozent mit dem Preis entgegenkommen, wenn ..." Nennen Sie also, wenn Sie Preisnachlässe anbieten, nie glatte Zahlen. Denn Ihre Preise sind scharf kalkuliert. Und knüpfen Sie den offerierten Nachlass stets an Bedingungen.