MÜNCHEN: Mit einer Vielzahl von Programmen buhlen die Anbieter von Backup-Software derzeit um die Gunst des Fachhandels. Während einige Hersteller den Händlern gezielte Vertriebs- und Marketing-unterstützung anbieten, konzentrieren sich andere darauf, die Position ihrer Vertriebspartner durch Vermittlung spezifischen Know-hows zu stärken.Das Thema Datensicherung ist aktueller denn je. Die Nachfrage nach Backup-Produkten steigt, und die Marktforscher prognostizieren diesem Marktsegment gute Entwicklungschancen. Grund genug für die Anbieter von Backup-Software, sich im Kampf um Marktanteile durch gezielte Vertriebsprogramme die Unterstützung des Fachhandels zu sichern. Der Händler hat die Qual der Wahl.
Lernen und dabei Geld verdienen
Backup-Lösungen anzubieten, reicht heute nicht mehr. Wer als Händler im Backup-Markt erfolgreich agieren will, muß in der Lage sein, komplette Storage Management-Konzepte aufzustellen und zu verkaufen," faßt Rainer Hilsenbeck, Marketingleiter beim Wiesbadener Storage-Distributor TIM, seine Markteinschätzung zusammen.
Seit zwölf Jahren ausschließlich auf den Bereich von Speicherlösungen für Netzwerke konzentriert, hat TIM vor zwei Jahren eine Fachhandelsinitiative unter der Bezeichnung TSP (TIM Storage Solution Provider) ins Leben gerufen und damit, wie Hilsenbeck versichert, durchweg gute Erfahrungen gemacht. Der seit Jahren drastisch steigende Bedarf an komplexen Speicher- und Datensicherungslösungen und die Vielzahl der angebotenen Hardware- und Software-Produkte haben nach Angaben des TIM-Managers eine besondere Unterstützung des Fachhandels notwendig gemacht. Im Vordergrund steht dabei, dem potentiellen Kunden einen umfassenden Komplett-Service zu bieten. Das angebotenen Leistungsspektrum umfaßt:
- Beratung
- Planung und Konzeption
- Komponenten-Aufstellung
- Installation und Integration vor Ort
- Advanced Replacement Service
- On-Site Maintenance
- Update-Service
- Telefonsupport
- Schulung bzw. Einweisung
Interessiere Fachhändler werden von TIM nach Qualifikation und regionaler Verteilung ausgesucht. Wert legt TIM dabei auf die Tatsache, daß keine Einstiegs-Investitionen notwendig sind. Lediglich ein zweitägiges Seminar über Datensicherungslösungen in heterogenen Netzen oder alternativ HSM (Hierachical Storage Management) unter NetWare und Windows NT bilden die Grundvoraussetzung. Alles weitere vollzieht sich in der direkten Feldunterstützung des Händlers bei konkreten Kundenprojekten.
Das "training on the job" bietet nach Aussage von Hilsenbeck zwei Vorteile: "Der Lerneinsatz innerhalb konkreter Kundenprojekte bringt neben der Qualifizierung gleichzeitig Geld. Darüber hinaus ist learning by doing angenehmer und effektiver als Pauken in einem Seminarraum."
Unterstützung für die Masse
Harald Knapstein, Channel Marketing Manager bei Seagate Software und TIM-Geschäftspartner, begrüßt zwar das Engagement seines Distributors, er sieht allerdings keinen Handlungsbedarf, dem Fachhandel eigene Qualifizierungsmaßnahmen anzubieten. Ein von ihm initiiertes Programm setzt voll auf Vertriebs- und Marketingunterstützung. "Unser zweistufiges Programm ist auf die individuellen Bedürfnisse der Wiederverkäufer zugeschnitten und hilft aktiv beim Verkauf der Storage- und Netzwerk-Management-Software", erklärt er.
Nach Annahmen von Seagate Software sind in Deutschland etwa 5.000 Händler im Netzwerkmarkt tätig. Nur etwa die Hälfte davon ist nach Meinung von Knapstein an einer Informationsbeschaffung durch direkten Kontakt zum Hersteller überhaupt interessiert. Diese werden über ein Basisprogramm, den sogenannten Seagate-Software-Club, betreut und erhalten Grundinformationen zu den Seagate Software Produkten automatisch frei Haus. Zu den Leistungen gehören unteranderem ein Info-Faxservice, ein Info-Letter, Marketing Material und der kostengünstige Bezug von Demo-Software.
Einen Schritt weiter geht die zweite Stufe des Seagate Konzepts. Das TeamExec-Programm wendet sich an aktive Händler. Eine aktive Betreuung durch Seagate-Vertriebsmitarbeiter gehört hier ebenso zum Leistungsumfang wie kostenlose Demo-Software in Vollversion, gemeinsame Messeauftritte, Anzeigen und Roadshows sowie die Weiterleitung qualifizierter Kundenanfragen. Auf schätzungsweise 600 Unternehmen beziffert Knapstein das Potential der in Frage kommenden Fachhändler in Deutschland. Zirka 80 sind derzeit Mitglied im TeamExec-Programm.
Für die engagiertesten und umsatzstärksten unter ihnen hat sich Knapstein einen zusätzlichen Anreiz ausgedacht. Sie erhalten den Status eines Premium-Händlers und kommen damit in den Genuß weiterer flankierender Maßnahmen und individueller Prämien. "Damit bekommt jeder Händler die Art von Kontakt und Informationen, die er sich wünscht. Er hat keine finanziellen Belastungen und es besteht kein Autorisierungszwang," faßt Knapstein die Vorteile seines Konzepts zusammen. Die Möglichkeiten der Weiterbildung bleibt nach seinen Worten den Händlern unbenommen. "Seagate verfügt über eine Reihe von Kontakten zu Schulungspartnern, und in Einzelfällen kann man durchaus über Trainings zu gesponserten Preisen reden."
Auswahlkriterien werden verschärft
Gleich mit einem ganzen Paket von Maßnahmen versucht Konkurrent Cheyenne seine Vertriebspartner zu unterstützen und zu motivieren. Im Mittelpunkt steht dabei das Competence-Center-Programm. Ziel des Konzeptes ist es zum einen, Nachfrage zu generieren, zum anderen Projekte gemeinsam mit dem Händler zu planen und durchzuführen. Mittlerweile 40 Vertriebspartner dürfen sich als autorisiertes Cheyenne Competence Center (CCC) bezeichnen. Bis Ende 1997 soll die Zahl der CCCs nach den Worten von Regional Marketing Director Johannes Kunz allein in Deutschland auf 90 Partner ausgebaut werden. "Wir müssen das Konzept den Gegebenheiten des Marktes anpassen. Die Anforderungen des Marktes, als auch der Endkunden und unserer Partner wachsen. Wir werden sowohl unsere Leistungen ausbauen, als auch unsere Anforderungen erhöhen."
Autorisierten Partnern stehen zukünftig unter anderem spezielle Hotline-Nummern, technische Basis- und Aufbautrainings, Vertriebsschulungen, aktive Projektunterstützung sowie eine aktive Unterstützung bei individuellen Veranstaltungen und Verkaufsaktionen zur Verfügung. Die Voraussetzungen für die Teilnahme werden im Gegenzug deutlich verschärft. Angesprochen sind dann in erster Linie lösungsorientierte Systemhäuser oder Consultants.
Neben qualifizierten Mitarbeitern mit ausgeprägtem Know-how im Bereich Netzwerke, Datensicherung und Kommunikation zählt die Teilnahme an technischen und vertrieblichen Schulungen und die aktive Umsetzung eines gemeinsam erarbeiteten Vermarktungskonzeptes zu den Grundvoraussetzungen. Dabei ist das Umsatzziel klar definiert und soll bei mindestens 100.000 Mark pro Geschäftsjahr liegen.
"Qualität, aber auch Quantität sind die wichtigsten Kriterien, die unser Team von Partnern erfüllen muß", faßt Kunz das Autorisierungsprogramm zusammen. Gemeinsame Promotionaktionen wie beispielsweise mit Tape-Produzent Hewlett-
Packard sollen helfen, die hohen Umsatzziele zu erreichen. Einen Nachfrageschub erwartet sich Kunz ebenfalls von einem neuen Lizenzprogramm, das ab November eingeführt wird.
Im Rahmen dieses Programms sollen insbesondere kleine und mittelständische Unternehmen über ein firmenspezifisches Punktekonto Cheyenne-Produkte kostengünstiger und einfacher als bisher erwerben können. Das Programm beinhaltet unter anderem eine volumenbasierte, gestaffelte Preisgestaltung und Maintenace-Vereinbarungen. Die Bestellung soll dann in drei Schritten vor sich gehen: Der Fachhändler führt beim Kunden eine Bedarfsanalyse durch, welche Cheyenne-Produkte er benötigt, über ein Punktesystem wird ein Preislevel festgesetzt, gemeinsam mit dem Kunden wird eine Bestellung ausgefüllt und an einen autorisierten Cheyenne-Distributor geschickt.
Als zusätzlichen Anreiz für Händler, Cheyenne-Produkte in ihr Portfolio aufzunehmen, betrachtet Kunz die Tatsache, daß Cheyenne den Begriff der Datensicherungssoftware in Zukunft globaler betrachten wird. Bereits zu Beginn des nächsten Jahres sollen Firewall-, Encription- und Authentication-Produkte das Cheyenne Produktspektrum erweitern.
Comeback mit neuen Produkten
Probleme ganz anderer Art beschäftigen derzeit Stac. Hier versucht man gerade einen Neueinstieg auf dem deutschen Markt. Weiterentwickelte Produkte und ein neues Organisationskonzept sollen helfen, nach der vor längerer Zeit erlittenen Bruchlandung, die mit der Schließung der deutschen Niederlassung endete, wieder Fuß zu fassen. Während die Remote-Control Software "ReachOut" und insbesondere die Backup- und Recovery-Lösung "Replica" bereits eine positive Resonanz in den Handelskanälen finden, befindet sich die Organisationsstruktur nach eigener Einschätzung noch in den Kinderschuhen. Mit einem Team von 15 Mitarbeitern wird derzeit von Großbritannien aus der europäische Markt betreut, wobei ein in Deutschland ansässiger Sales Manager die deutschen Distributoren betreut.
An Händlerprogramme ist nach Aussage von Janet Cannon, zuständig für die europäischen Vertriebs- und Marketingangelegenheiten, in der derzeitigen Konstellation noch nicht zu denken. Aufgrund der guten Verkaufsentwicklung der Replica-Software soll sich das jedoch demnächst ändern. Bereits für Anfang 1998 plant sie die Einführung eines offiziellen Akreditierungsprogramms für interessierte deutsche Fachhändler. Das Programms wird nach Cannons Worten technisch ausgerichtet sein und sich an Vertriebspartner mit fundierten Erfahrungen im Storage- Management-Bereich wenden.
Da bereits 30 bis 40 Prozent aller Produktanfragen aus Deutschland kommen, wird derzeit wieder heftig über die Neugründung einer Stac Deutschland GmbH nachgedacht. Sollte sich die positive Geschäftsentwicklung weiter fortsetzen, ist nach Ansicht von Cannon mit diesem Schritt innerhalb der nächsten zwölf bis 18 Monate zu rechnen.
Know-how zahlt sich aus
Bereits eine feste Größe im Backup-Markt ist dagegen der Software-Anbieter Legato. Hier sind die Ansprüche an autorisierte Vertriebspartner derzeit wohl am höchsten. (vgl. hierzu auch das Interview mit Thomas Madsen in diesem Heft). Der mit einem Marktanteil von 65 bis 70 Prozent führende Lieferant von Backup-Software im Unix-Umfeld vergibt nur auf ein Jahr begrenzte Autorisierungen, die darüber hinaus an die Teilnehmer vorgeschriebener Schulungsveranstaltungen gebunden sind.
"Unsere Stärke liegt in komplexen Rechnerumgebungen", begründet Thomas Madsen, Regional Manager Central Europe, die strengen Richtlinien seines Unternehmens. Als Consulting-Unternehmen für alle Fragen des Storage-Managements versteht Madsen autorisierte Legato-Vertriebspartner. Das Tätigkeitsumfeld reicht nach seiner Vorstellung von der Ist-Aufnahme bestehender System- und Datenarchitekturen über die Ausarbeitung kompletter Datensicherungskonzepte bis zur Realisierung dieser Projekte. "Unsere Legato-Backup-Software ist eigentlich nur ein kleiner Teil in dieser komplexen Thematik."
Dennoch empfiehlt er Händlern, sich zu spezialisieren. "Wer als Fachhändler letztlich über dieses Know-how verfügt, hat sowohl gegenüber Kunden als auch gegenüber Wettbewerbern eine deutlich bessere Position", lautet sein Credo. Neben dem Umsatz, den er mit Backup-Komponenten realisiert, kann der Händler sich in steigendem Maße zusätzliche Beratungshonorare vergüten lassen. Ein Trend, der nach Madsens Worten zunehmend von Kunden verstanden und akzeptiert wird.
Qualität oder Quantität
Ein Blick auf die prognostizierte Marktentwicklung bei Backup-Software, drängt Parallelen zu hinlänglich bekannten Markt-Szenarien auf. Die kontinuierlich steigende Produktnachfrage wird an der Höhe der erzielbaren Margen früher oder später nicht spurlos vorübergehen. Mit Hilfe einer optimierten Logistik hohe Stückzahlen bewegen, oder mit fundiertem Know-how vom Komponenten- in das Lösungsgeschäft wechseln. Eine Entscheidung, zu der es voraussichtlich keine Alternative geben wird. (sd)