VMware im Partner Camp

"Wir hatten ein exzellentes Geschäftsjahr 2016", sagte Maier. Das VMware-Geschäftsjahr dauerte bis Januar 2017, denn es wurde an Dells Fiskaljahr angepasst. "Wir messen unseren Erfolg an unseren Kundengewinnen und Umsatzzahlen und anhand dessen, wie wir bei unseren Partnern aufgestellt sind." Zahlen für Deutschland nannte Maier nicht, da diese in die Gesamtzahlen subsumiert sind. Der neue Channel Director Marc Müller nannte 2016 das beste Geschäftsjahr seit VMwares Präsenz in Deutschland. Maier ergänzt: "Für dieses Jahr streben wir ein zweistelliges Wachstum an."

Einen maßgeblichen Beitrag zu diesem erfreulichen Wachstum bildet offenbar der Umsatz mit VSAN, dem VMware-Produkt für die Storage-Virtualisierung. Eine dreistellige Wachstumszahl wurde genannt, doch sie wurde nicht bestätigt - nur so viel: "Weltweit setzen mittlerweile rund 7000 Kunden VSAN ein", sagte Markus Schneider, Head of Product Management Data Center EMEA bei Fujitsu. "Da es etwa 500.000 VMware-Installationen gibt und etwa die Hälfte der Kunden VSAN nutzen wollen, ist in diesem Marktsegment noch eine Menge Luft nach oben." Mit der Storage-Virtualisierung lässt sich nämlich nicht nur Speicherkapazität besser ausnutzen, sondern auch eine ganze Storage-Abteilung einsparen, deutete Schneider an.

Vier Prioritäten

"Unsere Strategie und unser Masterplan", so Maier weiter, "fußen auf vier Prioritäten: Modernisierung des Rechenzentrums, Digital Workspace, Cross-Cloud und Transform Security. Alle diese vier Prioritäten greifen ineinander. Wenn der Kunde startbereit ist, bringen wir ihn in die Cloud; wir orchestrieren die Cloud und agieren als Cloud-Broker für den Kunden. Gleichzeitig sorgen wir für die Sicherheit. Wir konzipieren sichere IT-Plattformen für unsere Kunden und können dank Workspace ONE sämtliche Endpunkte verwalten, sowohl Laptops als auch Smartphones oder Tablets."

Digitale Schweiz

"Wir geben dem Kunden entsprechende Konzepte und Werkzeuge an die Hand, möchten die Kunden aber nicht einschränken und sind daher neutral." In ihrer Keynote beschrieb sie VMware als "digitale Schweiz". "Die Idee dahinter ist die Wahlfreiheit, flexibel und agil zu entscheiden und zu handeln - sowohl die des Partners als auch die des Endkunden."

Wahlfreiheit und Neutralität sind Gründe, warum VMware nach Google, Microsoft Azure und IBM Softlayer - jetzt Bluemix - nun auch mit Amazon partnert. Auf der Keynote von Amazon Web Services wurde deutlich, dass diese 2016 angekündigte Partnerschaft hinsichtlich der Kooperation sehr weit reichen kann." Hier sei für Ende diesen Jahres ein Offering in Deutschland geplant, erläuterte Maier. " Weitere Joint Initiatives sind auf dem Weg." VMware wolle seinen Kunden durch Wahlfreiheit die Flexibilität des On-Premise/Off-Premise-Betriebs ermöglichen und somit, reibungslos in die Cloud zu gehen. VMware positioniert sich als Hub zwischen den verschiedenen Anbietern.

Neue Ausrichtung des Channels

Das stellt die Partner vor erhöhte Anforderungen. "Nicht alle Partner sind gleich gut aufgestellt", stellte Maier fest. "Aber wir bieten entsprechende Schulungs- und Förderungsmaßnahmen, und unsere Partner sind ausgesprochen ambitioniert und motiviert." Schon 2016 wurde beispielsweise das VCAN-Programm ins Leben gerufen.

Der Channel Director Marc Müller, der Anfang 2017 vom Distributor TechData gekommen ist (ChannelPartner berichtete), möchte die Distribution stärker nutzen. "Die Distributoren, mit denen wir zusammenarbeiten, kennen die Technologie-Partner, die für die vier Schwerpunktbereiche (siehe oben), die wir adressieren, am besten in Frage kommen." Müller will das Thema Security mit NSX stärker in den Markt bringen und in diesem Bereich mit Trend Micro, Check Point und Palo Alto sowie anderen zusammenarbeiten.

Müller sieht in der verstärkten Zusammenarbeit zwischen dem Core Sales Bereich von VMware und den Vertriebsabteilungen der Partner erhöhtes Potential. "Ich sehe da ein extremes Wachstumspotential durch hohe Synergieeffekte." Es sei eine Win-win-Situation, am Ende verkaufe stets der Partner. "Core Sales war bei VMware noch nie Direktverkauf, es gibt also keinen Kanal an den Partnern vorbei", ergänzt er.

Weil wir in vielen der Solution-Bereiche noch keine klare Marktführerschaft erreicht haben wie bei vSphere, ist da noch viel Luft nach oben", so Müller. "Ein Direct Touch Sales-Mitarbeiter von VMware, der für einen Endkunden verantwortlich ist und ein Partner mit Security- und Netzwerk- Know How können hier ein ideales Team bilden."

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Synergie mit Dell Commercial

Ebenfalls Synergien sieht Annette Maier in der Zusammenarbeit der Partner mit Dell Commercial, dem B2B-Geschäft von Dell, im Unterschied zum Großkundengeschäft von Dell Enterprise. Dell Commercial umfasst KMUs und den Public-Bereich. "VMware sieht in den USA bereits ein Play-off aus dieser Verbindung und den zusätzlichen Absatzkanälen, das wir jetzt auch in Europa nutzen möchten."

Dass die bestehenden Ökosysteme von Partnern sowohl auf VMware- als auch auf Dell-Seite beibehalten werden, sieht die General Managerin als gegeben an. "Schon vor dem Zusammenschluss war Dell als Technologielieferant ein wichtiger Partner für uns. Sowohl für VMware- als auch Dell-Partner bietet der Zusammenschluss nun Chancen, ihr Geschäftsfeld zu erweitern. VMware-Partner können Dell-Partner werden und umgekehrt." Am Ende des Tages müsse der Partner dem Endkunden eben einen Mehrwert bieten.

Geänderte Lizenzbedingungen

Einer der vier strategischen Wachstumsbereiche betrifft das End User Computing (EUC) mit Horizon Cloud und Workspace ONE. In einer Breakout-Session war zu erfahren, dass VMware die Lizenzbedingungen virtuelle Desktops in der Horizon Cloud benutzerfreundlicher gestaltet hat. "Die bisherige Preisgestaltung für Horizon Cloud passte nicht besonders für Right-Sizing und volle Flexibilität zu jedem Zeitpunkt", sagt Michael Weber, Manager Systems Engineering Germany, End User Computing, VMware. Es gab zwar mehrere Modelle, aber der Kunde konnte sie nicht weitgehend zuschneiden.

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Das soll sich nun mit den Preisstaffelungen gehostete Desktops bessern, die an Kapazitäten orientiert sind. In den zwei Kategorien "Standard Datacenter Capacity" (SDC) und "Graphic Workstation Capacity" (GWC) kauft der Kunde Kapazität und kann sich dann den passenden Desktop für den individuellen Anwender konfigurieren, erzielt als Right-Sizing und volle Flexibilität zu jedem Zeitpunkt. Eine Bemessungs- und Werteinheit von 1 SDC kostet laut Weber "um die 14 Euro und ist unabhängig von der Lizenz, welche in der Regel unter 15 Euro pro Nutzer liegt". Da die alten Preise wesentlich höher lagen, lohnt sich ein Vergleich sowohl für die Partner, die Services mit der Horizon Cloud anbieten, als auch für die Endkunden. (rw)