System-, Software- und IT-Beratungshäuser

Vom Lead zum Projekt

Beate Wöhe leitet als Director Experts Network das IDG Experten-Netzwerk für alle Online-Portale der IDG Business Media GmbH. Sie hat diese Position nach über zehnjähriger Tätigkeit als Redakteurin und leitende Redakteurin des IDG-Titels ChannelPartner im Juli 2014 übernommen. Ihr obliegt die Betreuung der Experten sowie der weitere Ausbau der Community.
Nicht hinter jedem Lead verbirgt sich ein Projektabschluss. Zehn Qualifizierungsfragen, die der Verkäufer bei der Bearbeitung berücksichtigen soll, können laut Angaben der Evolutionplan GmbH zu der Entscheidung führen, ob es sich lohnt, einen Lead weiter zu verfolgen.

Nicht hinter jedem Lead verbirgt sich ein Projektabschluss. Zehn Qualifizierungsfragen, die der Verkäufer bei der Bearbeitung berücksichtigen sollte, können zu der Entscheidung führen, ob es sich lohnt, einen Lead weiter zu verfolgen. "Die Mehrheit der Lösungsverkäufer in der IT-Branche wendet 40 Prozent ihrer Zeit für die falschen Kontakte auf", erläutert Evolutionplan-Geschäftsführer Oliver Wegner.

Die verschiedenen Fragen des Qualifizierungsbogens muss der Vertriebsmitarbeiter an die entsprechenden definierten Personen im Unternehmen des möglichen Kunden richten. Die Gespräche oder Telefonate sollen daher zum Beispiel mit dem CIO und/oder einem oder mehreren Fachbereichsleitern geführt werden. In dieser Phase heißt es, die Antworten genau zu dokumentieren, um eine anschließende Weiterbearbeitung und Angebotsabgabe genau auf den Kunden abstimmen zu können.

Für diesen Arbeitsprozess setzt der Vertriebsberatungsdienstleister Evolutionplan einen Zeitaufwand von 20 bis 30 Minuten an, wobei das Gespräch zum Qualifizierungsbogen nicht zwingend von einem Vertriebsmitarbeiter geführt werden muss. Auch darauf geschulte Mitarbeiter aus dem Dialogmarketing oder dem Vertriebsinnendienst können dem Vertriebsaußendienst in dieser Phase zuarbeiten. Der Außendienst kann dann anhand der Ergebnisse von hoch qualifzierten Leads die Projektanbahnung weiterführen.

Die ersten drei Fragen des Qualifizierungsbogens und die Erkenntnis aus möglichen Antworten:

1. Gibt es aktuell ein Projekt oder eine Initiative zum Thema in Ihrem Haus?
- Bei dieser Frage geht der IT-Lösungsverkäufer direkt in die Offensive. Wird die Frage bejaht, kann er sofort die möglichen Bereiche ansprechen, zu denen sein Unternehmen Lösungen anbietet.

2. Falls ja, was ist die Motivation hinter dem Projekt/der Initiative?
- Mit dieser Frage lässt sich herausfinden, warum das Projekt überhaupt gemacht werden soll. Auf Basis dieser Informationen kann der Vertriebsmitarbeiter später seine Lösung optimal argumentieren.

3. Was soll konkret dadurch erreicht werden?
- Mit dieser Frage ermittelt der Vertriebsmitarbeiter den gewünschten Soll-/Ist-Zustand. Er versetzt damit seinen Ansrpechpartner in ein Zielbild, das im Anschluss mit dem heutigen Zustand, dem Ist-Zustand, abgeglichen wird. Dadurch wird eine sogenannte "Käuferlücke" herausgearbeitet, um die Notwendigkeit zum Handeln aufzuzeigen.

Der komplette Qualifzierungsfragebogen steht unter dem Link http://www.evolutionplan.de/Downloads/ep_Qualifizierungsbogen.pdf zum Download zur Verfügung. (bw)

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