"Wir wollen dafür sorgen, daß unsere Partner auf gesundem Wege 40 bis 60 Prozent wachsen können", wirbt Enzo Di Nunzio, Quality Director Europe bei der GE IT Distribution Group. Er weiß aber auch: "Das ist extrem schwierig, das kann ich aus eigener Erfahrung sagen - aber dafür gibt es ja unsere Dienstleistungen." Sein Unternehmen positioniert sich als Value-Added-Distributor mit Schwerpunkt auf Unix-Systemen. Um das Partnergeschäft zum Blühen zu bringen, bietet es vor allem vorkonfigurierte Komplettlösungen an. Kompetenz wurde zudem durch die Akquisition des Unix-Distis Access Graphics Anfang 1998 eingekauft, dessen Name nach wie vor im Logo erscheint.
EIN GOLDKIND AUF CD
"Unsere Partner können zum Beispiel die Hardware samt Oracle und einer SAP-Basis vorkonfiguriert geliefert bekommen. Damit schützen wir ihre Ressourcen und optimieren ihren Zeitaufwand", führt der Quality Director weiter aus. Ein weiteres Angebot in dieser Richtung ist die "Goldene CD", eine fertige Enterprise-Resource-Planning-Lösung für fünf bis 25 PC-Plätze. "Bislang machen die vorkonfigurierten Systeme etwa zehn Prozent unseres Umsatzes aus, das soll natürlich noch mehr werden."
Die ersten Fühler nach Europa streckte der Distributor amerikanischen Ursprungs vor fünf Jahren aus. In Amstelveen/Holland wurde ein Headquater und in Schiphol wurden ein Lager sowie ein Integrations-Center eröffnet. Frankreich war der erste Zielmarkt. Jetzt wird Deutschland ins Visier genommen, vier Sales- und Marketingbüros in Karlsruhe, Hannover, Köln und München bearbeiten den hiesigen Markt. 100 Systemintegratoren haben sich hierzulande bereits vom GE-Konzept überzeugen lassen. Auch in Spanien, Italien, der Schweiz, Österreich, der Tschechischen Republik und in Skandinavien ist der Großhändler präsent. Insgesamt sind in Europa 130 Leute beschäftigt, in Deutschland sind es fünf.
NACH MALLORCA IN ZWEI TAGEN
Geliefert wird alles zentral aus Holland: "Unsere Strategie ist ganz klar die logistische Konzentration, weil zum einen Margen von einem Prozent in der Distribution bekanntermaßen schon hoch sind und zum anderen, um schnell eine breite Lösungspalette bieten zu können", erklärt Di Nunzio. "Selbst nach Mallorca haben wir innerhalb von zwei Tagen liefern können, das ist für ein Unix-System sehr, sehr schnell", berichtet der Manager weiter selbstbewußt. Zu den Herstellern im Portfolio zählen unter anderem SGI, Sun, Baan, Bay Networks, IBM, Netscape und Storagetek.
Damit die Partner stets liquide bleiben, hat GE IT Distribution auch Finanzierungshilfen im Angebot. "Zum einen können die Endkunden bei uns Hard- und Software leasen und mieten. Außerdem haben wir für die Partner das Factoring auf 45 Tage erhöht, die meisten anderen bieten da nur 30 Tage", erklärt Di Nunzio. Und verschiedene Abrechnungsmodelle minderten das Risiko für den Händler, falls sein Kunde nicht mehr zahlungsfähig oder -willig sein sollte.
NICHT GOUDA, SONDERN TECHNIKER AUS HOLLAND
Und das wird auf der technischen Seite geboten: Hat der Partner Probleme, kann er auf einen Online Presales Support zurückgreifen, steht eine größere Sache an, wird ein Techniker aus Holland eingeflogen. Dieser kann auch als gemieteter Experte unter dem Namen des Händlers mit zum Kunden genommen werden. Damit solches aber möglichst selten not tut, werden die vom Händler bestellten Systeme im Installations-Center in Holland zuvor "warmgelaufen", womit die häufigsten Startprobleme fast vollständig verhindert werden könnten, verspricht der Großhändler. In Chicago wurde zudem gerade ein Test-Center eröffnet, wo Wiederverkäufer aus aller Welt erdachte Systeme ausprobieren lassen können, bevor sie diese auf ihre Kunden loslassen.
Bei der Auswahl seiner Partner richtet sich GE IT nach dem Marktpotential seiner Umgebung. "Unsere Zielmärkte sind vor allem CAD, Video, Prepress, Internet - zum Beispiel Internet-Service-Provider - und ERP", erläutert Di Nuncio. Um diese Felder zu bearbeiten, sind ihm auch kleinere Systemhäuser und -integratoren recht, denn "die Kleinsten sind oft die schnellsten". (via)