Überzeugungsarbeit durch Vertriebskonzepte
Vertriebskonzepte bieten eine sinnvolle Technik, um zu solchen Lösungen zu kommen. Beginnt man mit dem strategischen Bereich, so werden Ziele und Zielgruppen festgelegt und dafür Argumente und Alternativlösungen zusammengetragen. Anschließend werden im operativen Bereich die Marketinginstrumente bestimmt oder entwickelt, wie die Mitarbeiter informiert, überzeugt und betreut werden. Die Mitglieder der entsprechenden Stabsstellen müssen auch über das fachliche und kommunikative Rüstzeug verfügen, um den Kollegen persönlich in Überzeugungsgesprächen Rede und Antwort stehen zu können.
Überzeugung fängt beim Kopf an
Es ist also gar nicht so schwer, solche Dinge zu beherzigen, um den Erfolg eines Projektes zu vergrößern oder sicherzustellen. Es wird auch der Nebeneffekt eintreten, dass durch die intensive Beschäftigung mit dem Projekt oder durch Feedback aus dem Betrieb die eigene Arbeit optimiert wird (Wer weiß, wie oft z.B. nicht mehr benötigte Auswertungen erstellt werden, kann hier ein Lied von singen).
Man braucht natürlich eine offene Kommunikation im Unternehmen denn Überzeugung fängt beim Kopf an, also bei der Unternehmensleitung. Sätze wie "Hier ist das Projekt, da sind die Mittel, jetzt mach mal schön und gibt nicht soviel Geld aus" sind nicht geeignet, Interesse im Unternehmen zu wecken und den Erfolg eines Projektes zu stärken; Projekte, die mit der Gewinnentwicklung der Shareholder zu tun haben und dabei die langfristige Entwicklung eines Unternehmens vernachlässigen, natürlich auch nicht. Alle anderen können von solchen Konzepten nur profitieren und werden dadurch zumeist ein Stück voraus sein. (oe)
Der Autor Helmut König ist Inhaber der Agentur Königskonzept in Münzenberg.
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