Es ist ein bisschen so wie in den Geschichten von Asterix und Obelix: Ganz Deutschland befindet sich im Fusionswahn und größere Firmen übernehmen kleinere. Ganz Deutschland? Nein, ein von einem unbeugsamen Chef angeführtes Systemhaus hört nicht auf, den Übernahmeanträgen Widerstand zu leisten. Dieses Systemhaus liegt in Franken, in Nürnberg, und sein Chef, der sich nicht kaufen lassen will, heißt Heinrich Straub. Er ist Gründer und alleiniger Geschäftsführender Gesellschafter der Sandata GmbH. "Straub ist der Asterix unter den Systemhäusern", meinen Menschen, die ihn mögen. "Nein", entgegnet Straub mit Blick auf seine Leibesfülle, "dann schon eher Obelix."
Dass Sandata für manchen größeren Wettbewerber ein leckerer Fang sein könnte, glaubt man gerne. Seit fast 20 Jahren ist das Unternehmen am Markt und verfügt über viele gewachsene und stabile Kundenbeziehungen. Mit seinen insgesamt rund 90 Mitarbeitern am Hauptsitz und an den Filialen in Regensburg und Ingolstadt setzt es immerhin 40 Millionen Mark um und zählt zu den Top-Fünf-Sys-temhäusern in der Region. Und natürlich hat sich Unternehmenschef Straub mit der Frage beschäftigt, ob sein mittelständisches Systemhaus gegen die immer größer werdenden und fusionierenden und übernehmenden Konkurrenten bestehen kann. Zwar ist Straub nicht wie der "echte Obelix als Kind in einem Bottich mit Zaubertrank gefallen, dennoch lautet seine Antwort: "Ja!
"Ich bekommen jeden Monat mindestens eine Anfrage, ob ich die Firma nicht verkaufen möchte. Ich habe mir drei Fragen gestellt: 1. Wäre dies sinnvoll für die Kunden? 2. Wäre dies sinnvoll für die Mitarbeiter? 3. Wäre dies sinnvoll für mich? Alle drei Fragen habe ich mit nein beantwortet", erläutert der 49-jährige Unternehmer. Sein Unternehmen verkaufen und dann als angestellter Gehaltsempfänger weiterzumachen, das kann sich Straub nicht vorstellen. "Ich glaube, dass angestellte Manager der Tod eines mittelständischen Betriebes sind", sagt der Vater einer 14-jährigen Tochter, die vielleicht einmal das Unternehmen weiterführen wird, vielleicht aber auch nicht. Deshalb denkt der Chef daran, das Unternehmen in eine kleine AG umzuwandeln und die Mitarbeiter an der Gesellschaft zu beteiligen. Aber das will Straub erst "in ein paar Jahren" anpacken, und dann wird man sehen.
Zunächst einmal will Straub alles dran setzen, sein Ziel, seine "Vision", wie er es nennt, zu realisieren. "Wir wollen das stärkste Systemhaus in der Region Nordbayern werden", hat er sich auf die Fahne geschrieben. Konzentration heißt das Schlagwort. Nicht nur Konzentration der Kräfte auf bestimmte Themen und Kompetenzen, sondern auch Konzentration der Kräfte auf seine Region. Hier kann er sich sogar vorstellen, selber noch das ein oder andere Unternehmen zu kaufen. Aber Expansion über die Grenzen hinaus - nein, das kann sich der Franke nicht vorstellen. "Aus unserem Stammgebiet wollen wir nicht raus", sagt der Firmenchef. Höchstens dass mal ein Techniker bei einem Kunden außerhalb des Gebietes dauerhaft beschäftigt ist. Arbeitnehmerüberlassung nennen es die einen, Bodyleasing die anderen.
Konzentration der Kräfte auf Themen ist das andere K.-O.-Kriterium, um sich gegen die Compunets dieser Welt behaupten zu können. Mindestens einmal im Jahr definieren die Sandata-Führungskräfte, welche Trends das Unternehmen aufgreifen muss. Aktuell sind es fünf Themen:
1. Konvergenz von IT und Telekommunikation (Hier sind Cisco und Lucent strategische Partner.)
2. IT-Sicherheit
3. Storage-Lösungen
4. E-Procurement (elektronisches Beschaffungswesen)
5. Linux-Dienstleistungen
Für jedes dieser Gebiete hat Straub einen so genannten "Produkt-Consultant" ausgeguckt, der sich in das betreffende Gebiet einarbeiten muss und als Kompetenzcenter auftritt. In dieser Funktion muss er auch die Vertriebsbeauftragten unterstützen, die für ihre Kunden ganzheitlich verantwortlich sind.
Und dann natürlich das Thema Dienstleistung. Für Straub ist es vor allem aus zwei Gründen wichtig: zum einen wegen der Kundenbindung und zum anderen wegen des Profits. Bereits in den 80er Jahren hat sich Straub dieses Themas angenommen, heute sind mehr als die Hälfte der Mitarbeiter direkt im Dienstleistungsbereich tätig. Der Dienstleistungsanteil am Gesamtumsatz beträgt gut 30 Prozent. Das liegt deutlich über dem Durchschnitt der deutschen Systemhäuser. Auch keine Selbstverständlichkeit: Auf der Sandata- Homepage kann sich jeder anschauen, was er für welche Dienstleistung bezahlen muss. Der Dienstleistungsgedanke ist bei Sandata so stark ausgeprägt, dass die Franken auch schon mal die Beziehung zu einem Kunden beenden, wenn der nur die Hardware und sonst nichts einkaufen will. Auch wenn es sich um eine namhafte Firma handelt, um die sich andere reißen, damit sie auf deren Referenzliste steht. "Wir verzichten auf Geschäft, wenn wir den Eindruck haben, dass der Kunden an unserem Komplettangebot nicht interessiert ist", sagt Straub. Fertig aus.
Trotz der Bedeutung des Dienstleis-tungsgeschäftes - auf den Hardwarevertrieb glaubt Straub nicht verzichten zu können. Denn ohne die Hardware, meint er, ist der Kontakt zum Kunden nicht mehr so intensiv, die Gefahr wächst, dass man ihn verliert. Zudem erwarten seine Kunden, 80 Prozent mittelständische Betriebe, dass er sie komplett bedient. Dazu gehört Hardware. Daher glaubt Straub auch nicht, dass der Hardware-Vertrieb in Zukunft nur noch vom Hersteller direkt zum Kunden geht. "Ganz sicher nicht im Mittelstand", sagt er. 60 bis 65 Prozent seines Umsatzes, da ist sich Straub sicher, wird er auch die kommenden Jahre noch mit Hardware machen.
Das hat allerdings auch zur Konsequenz, dass Sandata jederzeit eine Produktverfügbarkeit garantieren muss. "Unser Mehrwert liegt darin, dass wir unseren Kunden eine Lösung anbieten, die sie sofort einsetzen können", unterstreicht Straub. Um diese Leistung erbringen zu können, haben die Nürnberger immer für rund zwei Millionen Mark Ware im Lager gebunden. Über die Versprechen einiger Distributoren, sie würden die Lagerhaltung der Händler übernehmen, kann Straub nur lächeln. "Daran glaube ich nicht", winkt er ab. (sic)
www.sandata.de