Gebündelte Kräfte

Warum Unternehmen kooperieren

Karl Fahrbach agiert seit dem 1. März 2019 als SAPs erster Chief Partner Officer. In dieser Funktion ist er für die Weiterentwicklung des Partner-Ökosystems und für die Etablierung neuer Geschäftsmodelle verantwortlich. Sein Ziel ist es gemeinsam mit den Partnern Innovationskraft, Plattform-Adaption und den Vertrieb von Cloud-Lösungen in allen Branchen und Märkten zu stärken. Fahrbach ist bereits seit dem 1. März 2009 bei SAP tätig - von Beginn an in der Partnerorgenisation des Unternehmens.
Neue Wettbewerber, disruptive Geschäftsmodelle, kritischere Kunden: Die Digitalisierung beschert vielen Unternehmen gravierende Veränderungen - und große Chancen. Im Alleingang ist der Wandel jedoch kaum zu schaffen. Die Zukunft für Unternehmen liegt in Partnerschaften und Cloud Computing.
Seit dem Ausbruch der Corona-Pandemie Anfang 2020 werden Business-Partnerschaften mit dem Ellenbogengruß besiegelt, der Handschlag ist vorerst passé.
Seit dem Ausbruch der Corona-Pandemie Anfang 2020 werden Business-Partnerschaften mit dem Ellenbogengruß besiegelt, der Handschlag ist vorerst passé.
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Navigationssysteme mit Augmented-Reality-Elementen, intelligente Sprachassistenten, autonome Fahrfunktionen - Autos entwickeln sich immer stärker vom Fahrzeug zum Computer auf Rädern, zum Mobile Device. Digitale Technologien wie Cloud Computing und Künstliche Intelligenz spielen dabei eine bedeutende Rolle und sind ein Grund dafür, dass immer mehr Automobilkonzerne mit IT-Unternehmen kooperieren.Volkswagen, Mercedes-Benz und Audi kooperieren zum Beispiel mit Nvidia.

Das kalifornische Unternehmen hat sich vor ein paar Jahren einen Namen mit Grafikkarten für Computerspiele gemacht und steht jetzt für bahnbrechende Innovationen rund um Prozessortechnologie, KI und Deep Learning, die zum Beispiel im Bereich des autonomen Fahrens immer wichtiger werden. BMW arbeitet mit Microsoft zusammen. Gemeinsam mit dem Tech-Giganten wollen die Münchener die Effizienz der digitalen Produktion steigern und neue Standards für die gesamte Branche entwickeln. Deshalb arbeiten sie gemeinsam an einer Plattform, auf der Geräte und Prozesse durchgängig integriert sind.

Kooperation statt Konkurrenz

Die Kooperationen der Automobilhersteller sind ein gutes Zeichen dafür, dass sich deutsche Unternehmen immer stärker für die Zusammenarbeit mit anderen Marktakteuren öffnen. Lange Zeit waren sie in dieser Hinsicht deutlich zurückhaltender. Doch aktuelle Trends wie Elektromobilität und die Digitalisierung zwingen die Hersteller dazu, ihre Produkte und Geschäftsmodelle zu überdenken. Sie haben erkannt, dass sie Kooperationen brauchen, um sich den Herausforderungen der vernetzten Welt erfolgreich zu stellen.

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Strategische Partnerschaften bringen beiden Parteien viele Vorteile. Sie können Kompetenzen kombinieren und damit schneller und dynamischer auf Veränderungen im Markt und neue Entwicklungen reagieren. Sie erhalten einen besseren Zugriff auf die Fachkompetenz von Experten aus unterschiedlichen Disziplinen. Sie erschließen sich neue Kundengruppen, neue Märkte und können gemeinsam neue Geschäftsmodelle entwickeln. Kooperationen unter Konkurrenten sind dabei kein Widerspruch.

Mehr als die Hälfte der Unternehmen geben laut Bitkom-Umfrage an, dass die Digitalisierung deutlich mehr Wettbewerb erzeugt. Ein Grund mehr sich vom Konkurrenzdenken zu verabschieden. Komplexe Technologien entwickeln die wenigsten Unternehmen allein. Das zeigt sich in der Softwarebranche besonders deutlich. Heutzutage erwarten Kunden mehr denn je, dass Systeme und Anwendungen unterschiedlicher Hersteller kompatibel sind. Ohne Kooperationen und die Arbeit an gemeinsamen Standards wäre dies unmöglich. Wer sich demgegenüber abschottet, wird auf lange Sicht verlieren.

Wertschätzung als Fundament einer guten Partnerschaft

Nach meinen Beobachtungen ändern nicht nur große Konzerne ihre Haltung gegenüber Kooperationen, auch in mittelständischen Unternehmen verändert sich zunehmend die Denke gegenüber der Zusammenarbeit mit anderen Marktteilnehmern. In der Industrie 4.0 treiben vor allem deutsche Startups Innovationen voran und kooperieren dabei eng mit Maschinenbauern aus dem Mittelstand. Die Firma Laserhub ist so ein Beispiel: Das Unternehmen automatisiert über eine Plattform die Prozesse der metallverarbeitenden Industrie und arbeitet dabei mit mehr als 30 Partnerunternehmen zusammen.

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Damit Kooperationen wie diese erfolgreich sind, müssen beide Parteien analysieren, welche Vorteile sie erwarten, welche Kompetenzen sie einbringen und wie sie voneinander profitieren können. Schwierigkeiten bei der Definition gemeinsamer Ziele, eine fehlende Kommunikationsbasis und mangelndes Vertrauen zählen dabei häufig zu den größten Hindernissen.

Im Umkehrschluss bedeutet das: Eine gute Partnerschaft fußt auf Loyalität, Transparenz und Zuverlässigkeit. Werte, die sich nicht von einen Tag auf den anderen etablieren lassen. Sich gegenseitig lediglich IT-Ressourcen und Leistungen zur Verfügung zu stellen, greift zu kurz. Damit eine strategische Partnerschaft zum Erfolg wird, brauchen Unternehmen gemeinseitige Offenheit, ein gemeinsames Verständnis von Wissensaustausch und Know-How-Transfer und das ehrliche Bestreben, den anderen Partner besser zu machen. Nur so entfaltet sich das volle Potential einer Partnerschaft.

Wachstumstreiber Cloud

Eine wichtige technische Basis für erfolgreiche Partnerschaften ist Cloud Computing. Digitale Geschäftsmodelle basieren auf immer größer werdenden Datenmengen. Diese Datenflut zu verarbeiten, gelingt am besten mit der Cloud. Kooperationen müssen diese Potentiale für sich nutzen.

Darum bieten Channel-freundliche Hersteller ihren Partnern beispielsweise neben dem Zugang zu Cloud-Plattformen und daran angebundene Anwendungen von Analysetools, CRM-Systemen bis hin zu IoT-Technologien auch entsprechende Lernangebote.

In einem solchen Modell sind Partner nicht nur Reseller oder Implementierungshelfer, sondern ein zentraler Teil eines Partner-Ökosystems und der gesamten Geschäftsstrategie. Die Qualität der Partnerschaft gewinnt durch ihre Verbindlichkeit. Am Ende können Partner gute Kundenerlebnisse nur umsetzen, wenn auch das eigene Partnererlebnis positiv ist.