Für weniger erfolgreiche Verkaufsorganisationen geht es vor allem darum herauszufinden, was erfolgreiche Organisationen anders oder besser machen. Vertriebscoach Siegfried Kreuzer verrät es auf der "Sales Challenge 2008" in München. Was Sie auf der CP-Veranstaltung am 12.Februar 2008 von dem Vertriebsexperten noch erwarten dürfen, erfahren Sie hier.
Was machen erfolgreiche Verkaufsorganisationen besser als andere Unternehmen? Beispielsweise wissen sie immer, was so genannte Schlüsselpersonen beim potentiellen Kunden über das eigene Angebot denken. Oder sie achten darauf, dass sie bei Preiszugeständnissen einen vergleichbaren Gegenwert vom Kunden erhalten.
Siegfried Kreuzer, Gründer der Firma KP2 GmbH und langjähriger Verkaufsprofi mit technischem Hintergrund, weiß aus langjähriger Erfahrung wie wirksam strukturiertes und prozessorientiertes Arbeiten gerade im Verkauf ist.
Mit einheitlicher Sprachregelung zum Erfolg
Ebenso wichtig ist laut Kreuzer die einheitliche Sprachregelung unter den drei am Verkaufs- und Kaufprozess beteiligten Gruppen. Dies wird immer noch viel zu wenig berücksichtigt wie eine Verkaufsstudie der Analysten von Miller Heiman im Jahr 2007 zeigt: Fast 80 Prozent der Führungskräfte sehen sich selbst beispielsweise als aktiv im Verkaufsprozess involviert. Von den ihnen unterstellten Verkaufsmanagern kann diese Sicht aber nur 49 Prozent teilen und bei den Vertriebsmitarbeitern sehen dies sogar nur 43 Prozent auf diese Weise.
Noch deutlicher wird es, wenn man die Frage stellt, inwieweit Vertrieb und Marketing darin übereinstimmen, was er Kunde will. Aus den Reihen der Führungskräfte bejahen 45 Prozent eine gemeinsame Einschätzung. Unter den Verkaufsmanagern sind es nur mehr 30 Prozent und die Vertriebsmitarbeiter an der Front können nur zu 27 Prozent eine Übereinstimmung entdecken.