Von Dr. Ronald Wiltscheck
Im Sommer 2005 hat IDC über 1.000 Microsoft-Partner in den USA, in Großbritannien und in Deutschland befragt. Dabei ging es unter anderem um eine quantitative Erfassung des Geschäftserfolgs dieser Dienstleister. Als Ergebnis kam dabei heraus, dass spezialisierte Microsoft-Partner überdurchschnittlich gut am Markt agieren.
Auf Infrastruktur- und Information-Worker-Lösungen spezialisierte VARs und Systemintegratoren sind besonders erfolgreich. Systemhäuser mit einer dieser Kompetenzen schneiden bei 12 der von den Analysten gemessenen 14 Indikatoren besser ab als der Durchschnitt der Befragten. Darüber hinaus legen der Studie zufolge auch Microsoft-Partner den Schwerpunkt auf mobile Lösungen und erzielen damit überdurchschnittliche Rendite.
Bessere Geschäfte mit Kompetenzen
IDC befragte im Rahmen der Studie zwei Vergleichsgruppen: 375 Microsoft-Partner mit den Kompetenzen "Advanced Infrastructure", "Information Worker" oder "Mobility" sowie 642 weitere Wiederverkäufer ohne Microsoft-Kompetenzen. Anhand von 14 Indikatoren bewerteten die Marktforscher die befragten Unternehmen bezüglich ihres Geschäftserfolgs und ihrer Go-to-Market-Geschwindigkeit. Außerdem haben die Marktforscher Dauer und Größe der Projekte dieser Partner miteinander verglichen. Weitere Indikatoren waren: Netto- und Bruttogewinnspanne, Cashflow, Umsatzwachstum, Vertriebs- und Liefergeschwindigkeit, Geschäfts- und Kundenwachstum, die Ausnutzung vorhandener Ressourcen, die Anzahl der gestellten Rechnungen sowie das Volumen von Geschäftsabschlüssen
IDC zufolge sind Microsoft-Infrastruktur-Partner erfolgreicher als der Durchschnitt anderer Unternehmen, die Infrastrukturlösungen auf Basis von Windows- oder Linux-Plattformen anbieten. Die ausgewählte Gruppe hat ein fast doppelt so hohes Umsatzwachstum erzielt wie Microsoft-Partner ohne Kompetenz. Das durchschnittliche Volumen von Projekten war sogar um 67 Prozent höher, die Dauer des Vertriebsprozesses dagegen um 17 Prozent kürzer. Im Durchschnitt nahmen Implementierungen der qualifizierten Microsoft-Partner 36 Prozent weniger Zeit in Anspruch als bei den nicht spezialisierten Systemhäusern.
Office-Kenntnisse zahlen sich aus
Microsoft-Information-Worker-Partner konnten in gleicher Zeit doppelt so viele Kunden gewinnen wie vergleichbare Anbieter ohne Spezialisierung. Umsatz- und Geschäftswachstum sind bei diesen Microsoft-Partnern mehr als doppelt so hoch wie in der Vergleichsgruppe, das Kundenwachstum beinahe zweimal so stark, Implementierungsdauer dagegen nur halb so lang. Auch Microsofts Mobility-Partner können laut der IDC-Befragung einen überdurchschnittlichen Geschäftserfolg verzeichnen.
"Die Studienergebnisse zeigen, dass sich die Spezialisierung positiv auf die Geschäftssituation auswirkt", so Robert Helgerth, Direktor Mittelstand & Partner bei der Microsoft Deutschland GmbH. "Die kürzeren Implementierungszeiten unserer spezialisierten Partner lassen sich direkt auf die von ihnen absolvierten Trainings und die daraus hervorgehende Expertise zurückführen." Für Helgerth belegt die IDC-Studie, dass der Erwerb von Microsoft-Kompetenzen einen Mehrwert in harter Währung mit sich bringt. "Diese Partner können schneller und erfolgreicher Neugeschäft generieren."