Schritt 4: Kernziel, Idealziel, Rückzugsziel
Legen Sie für sich selbst nun drei Honorarziele fest, das nennt sich die Berkeley Methode. Eines ist Ihr Kernziel, das Sie auf jeden Fall erreichen wollen. Ein anderes ist Ihr Idealziel – wenn die Verhandlungen sogar besser laufen als erwartet. Ein drittes ist Ihr Rückzugsziel: Wenn diese Forderung nicht erfüllt wird, dann werden Sie erst einmal abwarten und dann einen neuen Anlauf nehmen. Solche dreistufigen Ziele müssen sich nicht nur auf Geld beziehen, sie sind auch beim Thema Auto (Mercedes, Audi A3 oder Opel) oder Weiterbildung (MBA, Betriebswirt IHK oder ein dreimonatiger Kurs in Betriebswirtschaft) anwendbar.
Verhandeln Sie erst einmal mit dem Idealziel. Dieses ist die erste Forderung, die Sie stellen. Wunderbar, wenn Ihr Gesprächspartner sofort "ja" sagt. Falls nicht, nehmen Sie die Argumente auf, die dagegen sprechen. Präsentieren Sie aus Ihrem Erfolgsjournal Argumente, die für sich stehen – und Belege dafür sind, dass Sie auch in diesem, neuen Projekt zum Erfolg beitragen werden. Erst wenn Sie merken, dass keine "Luft" da ist, fragen Sie nach dem Angebot des anderen, sollte Ihnen das nicht bereits bekannt sein. Präsentieren Sie nun Ihr Kernziel, sofern dies leicht über dem Angebot liegt. Rücken Sie auf keinen Fall von Ihrem Rückzugsziel ab – auch wenn Sie es nicht durchsetzen können. Im Zweifel beenden Sie das Gespräch, geben sich mit dem Ergebnis aber nicht zufrieden und bringen das Thema demnächst wieder auf den Tisch.
Autor: Svenja Hofert, Karriereberaterin in Hamburg. Quelle: www.computerwoche.de (mf)