Schritt 4: Kernziel, Idealziel, Rückzugsziel
Legen Sie für sich selbst nun drei Honorarziele fest, das nennt sich die Berkeley Methode. Eines ist Ihr Kernziel, das Sie auf jeden Fall erreichen wollen. Ein anderes ist Ihr Idealziel – wenn die Verhandlungen sogar besser laufen als erwartet. Ein drittes ist Ihr Rückzugsziel: Wenn diese Forderung nicht erfüllt wird, dann werden Sie erst einmal abwarten und dann einen neuen Anlauf nehmen. Solche dreistufigen Ziele müssen sich nicht nur auf Geld beziehen, sie sind auch beim Thema Auto (Mercedes, Audi A3 oder Opel) oder Weiterbildung (MBA, Betriebswirt IHK oder ein dreimonatiger Kurs in Betriebswirtschaft) anwendbar.
Verhandeln Sie erst einmal mit dem Idealziel. Dieses ist die erste Forderung, die Sie stellen. Wunderbar, wenn Ihr Gesprächspartner sofort "ja" sagt. Falls nicht, nehmen Sie die Argumente auf, die dagegen sprechen. Präsentieren Sie aus Ihrem Erfolgsjournal Argumente, die für sich stehen – und Belege dafür sind, dass Sie auch in diesem, neuen Projekt zum Erfolg beitragen werden. Erst wenn Sie merken, dass keine "Luft" da ist, fragen Sie nach dem Angebot des anderen, sollte Ihnen das nicht bereits bekannt sein.
Honorare verhandeln
Bei Honoraren gelten ähnliche Regeln wie bei Gehältern, wobei der Markt noch viel schneller ist und Honorare stärker von Skills abhängen. Einzig das Rückzugsziel in einer IT-Honorarverhandlung ist anders – es lautet häufig, dass Sie das Projekt im Zweifel eben nicht annehmen. Oft wird gefragt, ob man überhaupt mit Projektvermittlern handeln kann. Die Antwort ist eindeutig ja. Natürlich geben die meisten das nicht gerne offen zu, aber in der Praxis ist immer ein bestimmter Spielraum da. Dieser ist allerdings nicht unbegrenzt. Letztendlich kann der Vermittler aber auch seine eigene Spanne zugunsten Ihres Honorars verkleinern. Völlig unseriös sind allerdings Nachverhandlungen mitten im Projekt. Darauf reagieren Vermittler zu Recht unwirsch. Denkbar ist jedoch nach abgeschlossenem Projekt noch mal übers Geld zu reden, sofern Sie um Verlängerung gebeten werden.
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Präsentieren Sie nun Ihr Kernziel, sofern dies leicht über dem Angebot liegt. Rücken Sie auf keinen Fall von Ihrem Rückzugsziel ab – auch wenn Sie es nicht durchsetzen können. Im Zweifel beenden Sie das Gespräch, geben sich mit dem Ergebnis aber nicht zufrieden und bringen das Thema demnächst wieder auf den Tisch. (computerwoche/cm)