Anfang April 2000 ging der Geschäftsbereich Information und Communication Mobile (ICM) des Konzerngiganten Siemens an den Start. Mit einem Vergleichsumsatz von 5,1 Milliarden Euro löste er den Geschäftsbereich Information und Communication Products ab. Heute, nach dem ersten Geschäftsjahresabschluss, kann Senior Vice President Sales, Peter Eßer, stolz auf weltweit 27.400 Mitarbeiter und 9 Milliarden Euro Umsatz blicken.
Dennoch ist er noch lange nicht zufrieden. "Jetzt geht es erst richtig los", grinst er verschmitzt. "Nächstes Jahr wollen wir verdoppeln und auf jeden Fall stärker wachsen als der Markt."
Die Produktpalette des TK-Riesen gliedert sich in drei Segmente - Networks, Solutions und Devices. Damit reicht das Angebot von Siemens ICM von der Netzwerkstruktur über Applikationen und Middleware bis hin zur Hardware. Jüngstes Baby im Segment "Devices" ist zum Beispiel das "I-Gate" - eine kleine Box, die drahtlose Verbindung ermöglicht (siehe Kasten).
Dass eine derart umfassende Produktpalette nicht alleine an den Kunden gebracht werden kann, braucht man Eßer nicht zu erzählen. Schon in seinem früheren Leben als Leiter des Deutschlandsvertriebes bei Siemens-Nixdorf, hat Eßer immer eine Lanze für den Channel gebrochen. Nur damals waren seine Produkte reine Informationstechnologie - heute bei ICM kommen die Telekommunikations-Technologien noch mit dazu. Und das nicht zu knapp: "Es gibt zur Zeit so viele neue Technologien, die sich zum Teil überschneiden, in dem was sie können. Man muss aufpassen, damit man immer das richtige Produkt im Ärmel hat," erklärt er. "Deshalb bleiben wir hart am Ball und beobachten den Markt ständig. Nur so kann man die Entwicklung richtig einschätzen."
ICM setzt auf den indirekten Vertrieb. Bis zum April 2001 will das Team um Eßer rund 50 enge Vertriebspartner haben - vornehmlich VARs oder Systemhäuser aus dem IT-Lager. Mehr sollen es vorerst nicht werden, denn die Partner werden von Siemens direkt betreut. Alle anderen werden über die Logistik der einschlägigen Distis versorgt. Bislang sind allerdings erst 20 Partner unter Vertrag. "Bei uns laufen Aufträge zu Projekten ein, die wir alleine nicht stemmen wollen und können. Wir brauchen Partner, die das Engagement mitbringen, so etwas mit uns zu machen", erläutert er. Überhaupt ist Engagement eine der wichtigsten Voraussetzungen, um bei ICM einzusteigen. Zwar sind auch Kompetenz wichtig und die Bereitschaft eine Umsatz-Zielmarke zu akzeptieren. Aber ohne den Willen und den Mut in die Telekommunikation einzusteigen, geht es gar nicht. Alles andere ist laut Eßer und seinem Team verhandelbar. Siemens bietet die nötigen technischen Schulungen für den Know-how-Aufbau, persönliche Betreuung und Bedarfsgenerierung. Der Partner stellt die personelle Ressource zur Verfügung. Doch genau da hapert es nach Eßers Meinung. "Die meisten VARs und Systemhäuser ertrinken im Tagesgeschäft. Die kommen gar nicht dazu, sich strategisch zu orientieren", vermutet er.
Eßer rät dennoch allen IT-Häusern, sich zu trauen, auf Dienstleistung zu setzen, Know-how aufzubauen und den TK-Bereich mit ins Angebot zu nehmen. Sein Tip: "Rufen Sie bei uns an. Wir sprechen drüber." Denn, so Eßer, die ganzen Bereiche verschmelzen immer mehr - irgendwann wird es das eine ohne das andere nicht mehr geben und dann haben alle jene einen Vorteil, die sich darum gekümmert haben. (gn)