VAD als verlängerter Service-Arm
"Große Hersteller verringern in erheblichem Umfang ihre Servicemannschaften und verlagern mehr und mehr Managed Services in den Channel", beschreibt Müller das Szenario. "Die Distribution wird deshalb ihr Bildungsangebot für Reseller stark steigern müssen, um sie für die Zukunft zu qualifizieren." Dieser Trend könnte Partnern aber auch ein zusätzliches Servicegeschäft bescheren. Endkunden fördern diese Entwicklung ebenfalls, wie Ramacher berichtet: "Gerade mittelständische Kunden wünschen sich einen einzigen, zentralen Ansprechpartner für ihre IT-Landschaften."
Das Problem: Nicht jeder Partner kann das dazu nötige Know-how in allen IT-Bereichen vorhalten. Hier müssten die VADs "mit zertifizierten Mitarbeitern als Dienstleister, als Back-Office für den Handel tätig werden", erklärt Ramacher. Verstärktes Investment in Software und Services lautet deshalb auch bei Avnet die Devise.
Einsatz der Hersteller gefragt
Hersteller könnten dazu beitragen, einen Teil der bestehenden Probleme zu lösen. Andreas Bechtold plädiert beispielsweise für "mehr Direkt-Touch-Aktivitäten, um Partner vor Ort zu unterstützen und mittels Training-on-the-Job in Projekten zu schulen". Und Avnet-Chef Roman Rudolf zufolge könnten VADs "weit mehr Value im Bereich Marktanalyse, Marktaufbereitung und Ausbildung für die Hersteller und Reseller bieten, wenn Hersteller diese hohen Vorabinvestitionen auch honorierten".
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"Am Ende investiert man aber oft in die Entwicklung eines Partners, um diesen dann wegen einer niedrigeren Preispolitik an die Wettbewerber, der hier kein Investment getätigt haben, zu verlieren", moniert er und fordert, die Bonuszahlungen an den Value zu knüpfen, der im Channel erbracht wird, und eine klare Trennung zwischen Value- und Broadline-Distribution zu schaffen. Andernfalls könnte die Qualität des Values, den die VADs liefern, abnehmen, da diese gezwungen sind, Kosten einzusparen", mahnt der Avnet-Chef. Hersteller riskierten damit zudem, ihren Wettbewerbsvorteil - nämlich einen höher qualifizierten Channel - einzubüßen. (rb)