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Ricoh-Deutschland CEO Niculae Cantuniar

"Wir waren zu stark auf das Großkundengeschäft fokussiert"

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Der Wettbewerbsdruck in der Drucker- und Kopiererbranche steigt, das bekommt auch Ricoh zu spüren. Wie man die Herausforderungen meistern will, erläutert Niculae Cantuniar, CEO bei Ricoh Deutschland, im Interview.

Ricoh hat ein sehr bewegtes Jahr hinter sich. Wie ist aus Ihrer Sicht das Jahr gelaufen?

Niculae Cantuniar: Für uns ist dies tatsächlich ein bewegtes und anspruchsvolles Jahr gewesen. Wir haben aber gute Fortschritte erzielt, vor allem was die erforderliche Restrukturierung unserer Organisation anbelangt. Hier liegen wir gut im Plan. Auch unsere Ergebnisse haben sich verbessert. Vor allem die strategischen Weichenstellungen und Maßnahmen, die wir mit Fokus auf unseren Vertrieb eingeleitet und umgesetzt haben und die integraler Bestandteil unserer mittelfristigen Geschäftsplanung sind, bringen nun die gewünschten Effekte. Ich meine damit in erster Linie eine noch bessere Segmentierung und Strukturierung unseres Direktvertriebs. Wir haben nun eine klarere Aufteilung in globales und nationales Großkundengeschäft, einen dedizierte Vertrieb für den öffentlichen Sektor sowie einen verstärkten Vertriebsbereich für den Mittelstand. Nach unserer Auffassung waren wir in der Vergangenheit zu stark auf das Großkundengeschäft fokussiert und haben dabei den gerade in Deutschland den so wichtigen Mittelstand nicht ausreichend priorisiert. Mit unserer neuen Vertriebsstruktur, gut hundert zusätzlichen Vertriebsmitarbeitern und vor allem unserer dualen Vertriebsstrategie, mit direktem und indirektem Vertrieb, sind wir hier jetzt gut aufgestellt, um in unserem Kerngeschäft weiter zu wachsen.

''Das IT-Service-Geschäft ist bei und für uns ein strategisch sehr wichtiger Geschäftsbereich'', Niculae Cantuniar, CEO bei Ricoh Deutschland.
''Das IT-Service-Geschäft ist bei und für uns ein strategisch sehr wichtiger Geschäftsbereich'', Niculae Cantuniar, CEO bei Ricoh Deutschland.
Foto: Ricoh

Die Stellenstreichungen bei Ricoh haben für Schlagzeilen gesorgt. Wie hat sich die Reduktion des Personals auf das Geschäft ausgewirkt?

Cantuniar: Dass eine so weitreichende Restrukturierung nicht spurlos an einem Unternehmen vorüberzieht, ist klar. Erfreulicherweise halten sich die Reibungsverluste im operativen Geschäft in Grenzen. Wir haben das gut im Griff. Sowohl unsere Kunden als auch unsere Vertriebspartner sind nach wie vor zufrieden mit unserem Service und unserer Leistung. Die Befragungen, die wir hierfür durchgeführt haben, zeigen dies recht deutlich. In einigen wichtigen Bereichen konnten wir die Werte sogar noch verbessern. Darüber freuen wir uns natürlich sehr. Ausschlaggebend hierfür war und ist sicherlich auch unsere gute und sorgfältige Planung im Vorfeld. Leider hat sich die erforderliche Restrukturierung zum Teil negativ auf die Stimmung und Zufriedenheit unserer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ausgewirkt. Dies gilt natürlich insbesondere für die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die unmittelbar von den damit einhergehenden Maßnahmen betroffen sind. Damit gehen wir sehr offen um. Nicht zuletzt die Resonanz auf unserer Betriebsversammlung im November als auch das Feedback, das ich persönlich bekomme, ist positiv und die Belegschaft versteht, dass wir uns als Unternehmen neu aufstellen müssen, um langfristig wettbewerbsfähig agieren zu können.

Auch der IT-Distribution Channel, also die Abteilung, die sich um die über die Distribution vertriebenen A4-Geräte kümmert, musste ordentlich bluten. Haben Sie da einem kleinen, aber stetig wachsenden Pflänzchen nicht das Wasser abgegraben?

Cantuniar: Nein, davon kann nicht die Rede sein. Tatsache ist, dass wir mit und in unserem IT-Distribution-Channel bei Ricoh bis heute eine hervorragende Arbeit geleistet haben. Vor allem im Hinblick auf unsere Absatzziele, die Marktdurchdringung und auch unsere Markenbekanntheit hat sich unser Engagement im Channel wirklich ausgezahlt. Zumal wir die die Umsatzsteigerung, die wir im letzten Geschäftsjahr im indirekten Geschäft verzeichnen konnten, auch durch den Ausbau unseres Distributionsgeschäfts erreicht haben. Mit unserem neuen mittelfristigen Geschäftsplan, der im April in Kraft getreten ist, haben wir jetzt einen strategischen Weg eingeschlagen, bei dem wir uns vor allem mit hochwertigen Produkten auf das B2B-Geschäft konzentrieren. Natürlich wollen und werden wir auch weiterhin unseren Marktanteil erhöhen, aber nicht mehr um jeden Preis. Es ist deshalb nur logisch und folgerichtig, unsere Ressourcen im IT Distribution Channel anzupassen, ohne ihm hierbei das Wasser abzugraben.

Sie haben im CP-Interview vor rund eineinhalb Jahren von "leider unbefriedigenden Geschäftsergebnissen" gesprochen. Wie steht Ricoh heute da?

Cantuniar: Wir sind auf einem guten Weg und haben wichtige Fortschritte erzielt. Das Kerngeschäft entwickelt sich entgegen dem rückläufigen Markttrend ganz gut. So haben wir im letzten Geschäftsjahr ein deutliches Absatzplus erreicht und unsere Marktposition ausbauen können. Die nachhaltig sinkenden Roherträge im klassischen Kerngeschäft stellen nach wie vor eine Herausforderung dar, der wir aber mit unserem neuen Vertriebsansatz und unserem verstärkten Fokus auf das Mittelstandsgeschäft inzwischen gut entgegensteuern. Auch in den neuen Geschäftsfeldern stehen die Zeichen auf Wachstum. So haben wir im Bereich Communication Services mit unseren neuen Technologien nach einem bereits ordentlichen Wachstum von über 10 Prozent im letzten Geschäftsjahr auch jetzt ein Umsatzplus von fünf Prozent im Vergleich zum Vorjahr, im Bereich Business Process Services von immerhin drei Prozent. Sehr stark sind wir im Moment im Zukunftsgeschäft Additive Manufacturing unterwegs, wo wir einige große Industriekunden wie Daimler oder jüngst BASF gewonnen haben. Es geht voran und unsere Geschäftsergebnisse verbessern sich Schritt für Schritt.

Durch stagnierende Marktzahlen im Drucker- und Kopierergeschäft ist Wachstum fast nur noch durch Verdrängung möglich. In welchen Bereichen kann Ricoh noch wachsen und was denken Sie, kann Ricoh dabei besser machen als die Konkurrenz?

Cantuniar: Fest steht, dass der Wettbewerb und mit ihm auch der Preiskampf an Intensität immer weiter zunehmen. Für uns ist es deshalb umso wichtiger, unsere Qualitäts- und Alleinstellungsmerkmale, die wir zweifelsohne haben, am Markt und gegenüber unseren Kunden noch deutlicher herauszustellen. Ergänzend dazu sind wir ja gerade dabei, unseren Vertrieb noch stärker auf die Marktsegmente zu fokussieren, in denen es noch gutes Wachstumspotential für uns gibt. Dort können wir die wohl größte Stärke ausspielen, die uns auszeichnet, nämlich die Breite und Qualität unseres Produkt- und Service-Portfolios. Dazu gehören übrigens auch die von Ricoh selbst entwickelten Software-Lösungen wie Streamline NX, mit denen wir im Augenblick vor allem in puncto Datensicherheit und Skalierbarkeit führend am Markt sind. Nicht nur deshalb ist es uns im letzten Geschäftsjahr gelungen, beim Absatz unserer Kernprodukte, also MFP, entgegen dem rückläufigen Markttrend noch einmal um gut 10 Prozent zuzulegen, so dass wir auch unseren Marktanteil von 12,7 auf 14,4 Prozent gesteigert haben. Die neue Botschaft von Ricoh ist aber klar: Wir können unseren Kunden alles aus einer Hand bieten, was er für die Digitalisierung am Arbeitsplatz und in seiner Organisation benötigt. Das ist nicht bloß ein Wertversprechen. Wir sind eben nicht nur Hersteller und Lieferant, sondern echter Technologiepartner.

Im Markt gibt es eine gewisse Konsolidierung, beispielsweise durch den Aufkauf der Samsung-Druckersparte durch HP. Werden Ihrer Einschätzung nach in absehbarer Zeit weiter Übernahmen stattfinden oder werden Player ganz von der Bildfläche verschwinden?

Cantuniar: Sie sprechen da tatsächlich ein Thema an, dass natürlich auch wir mit großem Interesse beobachten und verfolgen. Ob es in absehbarer Zeit zu vergleichbaren Übernahmen oder zu einem regelrechten Shakeout kommt, ist im Augenblick noch schwer einzuschätzen. Die Marktdynamik nimmt aber kontinuierlich zu. Ganz gleich, was sich in dieser Hinsicht am Markt noch ereignen wird, wir sind davon überzeugt, dass wir dank unserer Voraussetzungen, über die wir global im Konzern verfügen und die wir im Augenblick auch bei uns lokal stetig verbessern, auch auf lange Sicht ein führender Player am Markt sein werden. Anders gesagt: Wir sind nun schon seit über 40 Jahren im deutschen Markt und blicken optimistisch in die Zukunft.

Neben dem Output-Geschäft ist Ricoh ja nicht zuletzt durch das übernommene Geschäft der ehemaligen ADA quasi auch ein Systemhaus. Werden Sie diesen Unternehmensteil weiter ausbauen?

Cantuniar: Ja. Das IT-Service-Geschäft ist bei und für uns ein strategisch sehr wichtiger Geschäftsbereich, den wir weiter ausbauen werden. Denn dort bündeln wir wichtige Services und Angebote, um auf Kundenseite unserem Anspruch gerecht zu werden, mit dem wir heute und in Zukunft am Markt auftreten. Ich meine damit "Empowering Digital Workplaces", also die Digitalisierung des Arbeitsplatzes auf Kundenseite. Inzwischen liegen wir mit der Entwicklung des Geschäftsbereichs ganz gut im Plan. So bewegen sich die IT-Service-Umsätze im Moment auf Vorjahresniveau bei gleichzeitig härterem Wettbewerb. Parallel haben wir mit Beginn des Geschäftsjahres und ausgehend von unserem neuen mittelfristigen Strategieplan eine ganze Reihe von Maßnahmen eingeleitet, die uns helfen werden, sowohl die Organisation weiter zu verbessern als auch und noch viel mehr die Vertriebsleistung im IT-Service-Geschäft weiter deutlich anzukurbeln.

Auf welche aktuellen Trends der IT müssen Sie reagieren und wie werden Sie sich mittelfristig darauf einstellen?

Cantuniar: Selbst wenn es inzwischen in aller Munde ist und alle darüber sprechen: Die Digitalisierung wird an Tempo weiter zunehmen und der Digitalisierungsgrad von Unternehmen wird - ganz gleich welcher Branche oder Größe - ein entscheidender, wenn nicht sogar der entscheidende Faktor für die Wettbewerbsfähigkeit und gar Zukunftsfähigkeit sein. Vielen Managern, vor allem im Mittelstand, ist das längst klar. Allerdings wissen sie oft einfach nicht, wo und wie sie in diesen Prozess einsteigen können. Obwohl sie es müssen. Genau an dieser Stelle kommen wir ins Spiel, denn Unternehmen brauchen und verlangen nach einem verlässlichen Technologiepartner, der ihnen hilft, in die Digitalisierung einzusteigen und den digital Wandel nachhaltig und vor allem gewinnbringend umzusetzen.