Von Alexander Roth
Viele Fachhändler tun sich schwer, wenn sie ihr Security-Sortiment aufstellen: Die Entscheidung für einen bestimmten Hersteller von Sicherheitslösungen ist nicht leicht, wo doch - in den Augen der Händlerschaft - alle ähnliche Lösungen anbieten.
Zudem tut sich so mancher Händler hart dabei, sich im Dschungel der angebotenen Channel-Dienstleistungen der Sicherheitslieferanten zurechtzufinden. Der erste wirbt für ein attraktives Partnerprogramm, der zweite für ein ansprechendes Marketingbudget, und der dritte stellt einen 24/7-Support in Aussicht.
Genau dieses Thema interessierte Telco Tech: Dieses Unternehmen hat ChannelPartner beauftragt, der Frage nachzugehen, auf welche Kriterien der Fachhandel bei der Wahl "seines" Herstellers achtet. Unser Dienstleister Compris fragte bei 111 Händlern sämtlicher Größenordnungen nach. Hier die Ergebnisse:
Rabattkonditionen nur auf Rang drei
Auf Platz eins liegt das Kriterium "Kompetenz": 84 Prozent der Befragten gaben diesem Kriterium die Schulnote eins, 15 Prozent die Note zwei. Deutlicher hätte das Ergebnis kaum ausfallen können: Wer seine Expertise dem Handel nicht vermitteln kann, der hat schon bei der Vorauswahl keine Chance. Es folgen die angebotenen Service- und Support-Leistungen eines Herstellers: 96 Prozent der befragten Händler halten diesen Punkt für "wichtig" oder "sehr wichtig". Das heißt: Vermittelte Kompetenz scheint nicht viel wert zu sein, wenn der Hersteller anschließend den Handel damit alleine lässt.
Für manchen vielleicht überraschend: Das "liebe Geld" folgt erst auf Rang drei. Auf die Rabattsysteme und Konditionen von Herstellern achten 58 Prozent der Händler mit höchster Priorität, insgesamt versahen 98 Prozent aller Wiederverkäufer dieses Kriterium mit den Schulnoten "Eins", "Zwei" oder "Drei". Dass es dabei nicht immer unbedingt um Bares gehen muss, zeigt der Channel-Erfolg vieler Security-Lieferanten, die sich kreative Rabattsysteme einfallen lassen. Auch wenn fleißigen Händlern für erzielte Umsatzsprünge "nur" indirekte Auszahlungen wie Reisen und Geschenkgutscheine winken, sind entsprechende Aktionen recht beliebt, wie Berichte von Händlern und Herstellern immer wieder zeigen.
Abgeschlagen: Marketing und Schulung
Nicht zu unterschätzen sind auch die Kriterien "Persönliche Ansprechbarkeit" und "Projektunterstützung": Dem erstgenannten Kriterium gaben 85 Prozent der Händler die Note "Eins" oder "Zwei", dem zweiten knapp 80 Prozent. Beide Punkte haben mit Vertrauen zu tun - mit Herstellern, die sich nicht gerne in die Karten schauen lassen, scheint der Handel seine liebe Müh und Not zu haben.
Abgeschlagen sind die beiden Kriterien "Marketingunterstützung" und "Schulungsangebote". Beide Serviceleistungen werden von nur knapp 50 Prozent der Händler für mehr als nur "mittelwichtig" eingeschätzt. Viele Security-Hersteller werben dem Channel gegenüber zwar damit, viel in Ausbildung und Marketing zu investieren, doch möglicherweise unterschätzen sie den Fachhandel dabei.
Ein Reseller, der sich bei "seinem" Hersteller wirklich gut aufgehoben fühlt, dankt es ihm auch: Er setzt sich von sich aus mit dessen Produkten intensiv auseinander und betreibt Marketing auf seine eigene Weise - spätestens dann, wenn das Verkaufsgespräch beim Kunden ansteht.