Klein, aber fein ist der Markt für Etikettendrucker. Einer der größeren Anbieter von derartigen Geräten ist beispielsweise Zebra Technologies. Um die Jahrtausendwende übernahm das Unternehmen einige Spezialanbieter und konnte auch dadurch seinen Jahresumsatz auf circa 600 Millionen Dollar (2005) steigern.
Momentan erzielt Zebra 54 Prozent ihres Umsatzes in Nordamerika; Europa, Afrika und der Nahe Osten (EMEA) tragen mit fast einem Drittel zum weltweiten Geschäft bei. Bis auf zwei Kunden (Walmart und UPS) liefert der Hersteller ausschließlich über Vertriebspartner aus. Diese versorgen ihre Kunden aus dem Gesundheitssektor und im Handel mit den nötigen Etikettendruckern.
Nun möchte Zebra weitere vertikale Märkte angehen. Neben UPS sollen weitere Brief- und Paketversender als Kunden gewonnen werden. Großes Potential sieht Stefan Gerats auch bei mobilen Mitarbeitern. Darunter versteht Zebras für Zentraleuropa zuständige Vertriebsleiter etwa Politessen, die so unterwegs ihre Strafzettel ausdrucken könnten. Ähnlichen Bedarf sieht Gerats bei Speditionsfirmen oder auch im öffentlichen Nahverkehr, wo es um den Ausdruck von Fahrkarten geht.
Sieben Distributoren, 25 Direktpartner
Um Kunden aus diesen neuen Zielmärkten für das eigene Produktportfolio zu gewinnen, benötigt Zebra die Hilfe der Vertriebspartner. Momentan setzt der Hersteller in der DACH-Region (Deutschland, Österreich und die Schweiz) auf sieben Distributoren, die die einfachen Wiederverkäufer mit Druckern versorgen und etwa 25 Business Partner, die direkt von Zebra beliefert werden.