Von Wolfgang Leierseder
IBMs Serverabteilung gehört nicht zu den Verlierern der CeBIT. "Im Grunde können wir uns nur selbst schlagen", ist Thomas Henkel, Generalbevollmächtigter System Sales (Server und Speicher) bei IBM Deutschland, überzeugt.
Während am Haupteingang der Cebit IBM-Angestellte aus dem Rechenzentrum in Hannover gegen ihre "On-demand-Entlassung" demonstrieren, kann der Manager auf Marktzahlen des vorigen Jahres hinweisen, die IBMs Server an der Spitze der Umsatz-Hackpyramide platzieren, und auf Zuwachsraten, die, außer Dell, die Konkurrenten HP und Sun nachdenklich stimmen müssen.
Henkel führt das nicht zuletzt auf die "klare Roadmap" Big Blues zurück: Im Gegensatz "zu anderen" könne seine Abteilung zum versprochenen Zeitpunkt anbieten, was sie angekündigt habe. Den "Wettbewerbsvorteil", den IBM mit den Power5-Chip habe, werde es nicht aus der Hand geben: "Wir kontrollieren, was wir anbieten - dadurch können wir unseren Partnern klar sagen, was sie erwartet", sagt der Manager gegenüber ComputerPartner.
Dass will er auch in diesem Jahr ausnutzen - auch bei dem zum erklärten Favoriten avancierten Mittelstand (Unternehmen mit 100 bis 1.000 Mitarbeitern). Doch da er vor allem "Lösungen, nicht aber Hard- oder Software" kaufe, habe IBM für diese Klientel einige Initiativen ins Leben gerufen:
Drei Partner-Initiativen
Erstens sollen die im Januar eröffneten sechs "Partnership Solution Center" in München, Stuttgart, Frankfurt, Hamburg, Düsseldorf und Berlin angesteuert werden, um dort zusammen mit Softwarehäuser (ISVs), in die IBM im vergangenen Jahr hunderte Millionen Dollar investierte, Lösungen zu finden. Zudem werden Partnern in den Centern Training, Support, Services und Verkaufsunterstützung angeboten.
Zweitens, wie Henkels SMB-Kollege Andraes Kerstan formulierte, "sollen Partner auf Services zugreifen" können. Damit meint er nicht nur Angebote IBMs wie SAP-Hosting und ERP-Software-Installationen inklusive Wartung. Kerstan meint damit auch, dass Partner die Dienste der bei ihnen als mutmaßlicher Konkurrent gefürchteten "Global Services" in Anspruch nehmen können.
Während sich einige Partner bereits sicher sind, dass dieses Angebot der Dienstleistungstruppe Wellen der Art schlagen wird, "die IBM nicht wollen kann", wie ein Systemhaus-Partner sagte, winkt Andreas Hiller vom 35 Mitarbeiter zählenden Hannoverschen Integrationspartner GIS mbH ab: "Global Services ist eine Großkundenorganisation. Sie weiß nichts vom Mittelstand - und er bekommt von ihr nichts, was er braucht."
Drittens will IBM das Software-Partnergeschäft nochmals deutlich forcieren. So präsentierte Joachim Moll, zuständig für das Softwaregeschäft in Deutschland, Österreich und der Schweiz (D-A-CH), zum zehnjährigen Bestehen der Softwareabteilung motivierende Partner-Zahlen: Sie habe allein im vorigen Jahr weltweit rund 23.000 neue Kunden gewonnen; ferner seien jetzt zirka 4.000 Business-Partner für das SMB-Infrastruktur-Portfolio "Express" geschult.
Dann sprach er von Ambitionen: Seine Abteilung wolle zusätzliche ISVs gewinnen, die auf die Infrastruktur IBMs branchenspezifische Lösungen aufsetzen und diese in Zusammenarbeit mit Partnern dem Mittelstand andienen sollen. "Im Mittelstand macht der Kauf von IT-Lösungen über die Hälfte des Middleware-Marktes aus" - so sei es für seine Softwerker zwingend, den Partner entsprechende Angebote zur Verfügung zu stellen.
"Das zurückliegende Jahr hat gezeigt, dass sich unsere Investitionen gelohnt haben", so Moll. Und als er sagte, dass auch in diesem Jahr die Erfolgskurve fortgeschrieben werden solle und könne, sprach er das aus, was Henkel überzeugt so formulierte: "Wir können die effektivste Infrastruktur für den Mittelstand anbieten." Um das auch den Mittelstand wissen zu lassen, sind jetzt Big Blues Partner gefragt.