Lukratives Margen-Modell für Partner
Außerdem hat sich IBM für seine Security-Partner ein lukratives Margen-Modell ausgedacht. Es heißt "Software Value Incentive" (SVI). Es garantiert außer der üblichen "front-end"-Marge auch noch zusätzlichen Profit, falls der zertifizierte IBM-Security-Partner sein Kundenprojekt dem Hersteller im Voraus ankündigt ("deal registration"). Falls der Neukunde auch noch dem von IBM definierten Mittelstandsbereich angehört, gibt es hier bis zu zehn Prozent zusätzliche "back-end"-Marge, bei Großkunden sind maximal fünf Prozent "deal registration"-Bonus oben drauf realisierbar, dort sind aber die Projektumfänge und damit auch die Erlöse höher.
Darüber hinaus stehen den zertifizierten Security-Partnern natürlich IBMs Account Manager stets helfend zur Seite, es gibt ferner vom Hersteller finanzielle Marketing-Unterstützung. Außerden erhalten ISVs (Independent Software Vendors, unabhängige Softwarehäuser) Zugang zu den IBM-eigenen Labors, um dort selbst entwickelte Komponenten im Zusammenspile mit der IBM-Software zu testen. Selbstredend stehen den VARs auch die Deutschland weit verteilten sechs Partner Solution Center von IBM offen. Dort können zertifizierte Security-Reseller ihren potentiellen Kunden auch ihre IBM-Lösungen im Bereich Security präsentieren.
- Frank Schwittay, Regional Director Central Europe bei Trend Micro: "Sicherheit lässt sich im Mittelstand komplett auslagern."
- Alexander Neff, Senior Director Channel Sales für Zentraleuropa bei Symantec: "IT-Sicherheit, Storage und Systemmanagement müssen zentral gesteuert sein."
- Christian Wirsig, Communications Manager bei Kaspersky Lab: "In der Wirtschaftskrise steigt die Gefahr der Spionage."
- Lothar Symanofsky, Vertriebsdirektor BitDefender GmbH: "Ein Verzicht auf aktuelle Sicherheitsprogramme hätte schlimme wirtschaftliche Folgen."
- Uwe Rehwald, Leiter Partnervertrieb, G Data Software AG: "Security-Produkte mit geringem Wartungsaufwand werden sich am Markt durchsetzen."
Dafür müssen aber die autorisierten IBM-Security-Reseller gemeinsam mit dem Hersteller einen Business-Plan erarbeiten, sich im "IBM Partner World"-Portal anmelden, bestimmte technische und vertriebliche Schulungen absolvieren und sich natürlich fürs das SVI-Programm (Software Value Incentive) registrieren, damit sie nach erfolgreichen Kundenprojekten die zusätzlichen Boni von IBM einstreichen können. (rw)