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Brooke Cunningham, Channel-Chefin bei Splunk

"Abhängig von Feedbacks entwickelt sich unser Partnerprogramm kontinuierlich weiter"

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, Security und E-Commerce. Außerdem ist er im Event-Geschäft tätig.
Big Data- und Business Analytics-Spezialist Splunk hat sein neues Partnerprogramm verabschiedet. Brooke Cunningham, Area Vice President, Global Partner Programs, Marketing and Operations, erklärt im Interview die Feinheiten.
 
  • Wodurch zeichnet sich das Partnerprogramm von Splunk aus?
  • Welche Besonderheiten gelten für MSPs?
  • Wie arbeitet Splunk mit der Distribution zusammen?

Big Data- und Business Analytics ist eines der aktuellen Megatrends für Systemhäuser in Deutschland. Einer der wichtigsten Anbieter auf diesem Gebiet ist Splunk. Nun hat das Unternehmen aus San Francisco ein neues Partnerprogramm verabschiedet. Wir sprachen mit Brooke Cunningham, Area Vice President, Global Partner Programs, Marketing and Operations, wie Systemhäuser mir der Datenanalyse-Software von Splunk, Zusatzgeschäft generieren können.

Brooke Cunningham, Area Vice President, Global Partner Programs, Marketing and Operations bei Splunk: "Ein wichtiger Schritt, um mit unserem Partner-First-Ansatz nah an den Bedürfnissen unserer Partner zu sein."
Brooke Cunningham, Area Vice President, Global Partner Programs, Marketing and Operations bei Splunk: "Ein wichtiger Schritt, um mit unserem Partner-First-Ansatz nah an den Bedürfnissen unserer Partner zu sein."
Foto: Splunk

Frau Cunningham, wit welchen Distributoren wird Splunk in Deutschland zusammenarbeiten und warum ausgerechnet mit diesen?

Brooke Cunningham, Splunk: Arrow Electronics ist der autorisierte Distributor für uns (ChannelPartner berichtete) und derzeitig auch unser einziger Distributor in Deutschland.

Was zeichnet das Splunk-Partnerprogramm aus? Was sind die Highlights?

Cunningham, Splunk: Unser erstes Partnerprogramm startete 2015. Es war ein wichtiger Schritt, um mit einem Partner-First-Ansatz nah an den Bedürfnissen unserer Partner zu sein. Zum 1. März 2017 haben wir unser Partnerprogramm deutlich ausgebaut. Damit wird insgesamt der Reifegrad noch einmal unterstrichen. Unternehmen, die sich unserem Partnerprogramm anschließen, erhalten unterschiedliche Benefits, die speziell auf ihre Stufe zugeschnitten sind.

Zu den Vorteilen unseres Partnerprogramms zählen Zugänge zu kostenlosen Schulungen, bevorzugte Partnerrabatte nach Stufe, Partner-Deal-Registrierung, gemeinsame Marketinginitiativen, eine Vielzahl an Verkaufswerkzeugen und technischen Tools. Hinzu kommt "Not for resale"-Software, Entwicklungs-Kits, Support und ein exklusiver Online-Zugang zu Partnernachrichten, Webinars sowie weiteren Ressourcen.

Wodurch unterscheidet es sich von Partnerprogrammen der Wettbewerber?

Cunningham: Unser Partnerprogramm unterscheidet sich von Konkurrenzprogrammen insofern, dass es genau auf die Bedürfnisse der Partnergemeinschaft ausgelegt ist. Außerdem entwickelt es sich abhängig von Feedbacks und den Geschäftsanforderungen kontinuierlich weiter.

Wir werden die jüngsten Verbesserungen unseres Partnerprogramms und die andauernden Investitionen in Ressourcen, Schulungen und Zertifizierungen auch künftig fortführen, um gemeinsam mit unseren Partnern zusammenzuarbeiten. Für die Erweiterungen gibt es vier Säulen: Technology Alliance Partner, Managed Services Provider (MSP), Professional Services und Reseller.

Wir haben unser MSP-Partnerprogramm dahingehend erweitert, dass alle MSPs nur mit allen unseren autorisierten Distributoren weltweit zusammenarbeiten können. Das wird unseren VADs helfen, weitere MSPs in unserem Auftrag zu rekrutieren, sie an Bord zu halten und die MSPs besser in ihrem Business zu unterstützen. Außerdem haben wir unser Partnerprogramm auch für die Partner eingeführt, die unsere Produkte bei ihren Kunden nicht nur implementieren, sondern auch in deren Geschäftsprozesse integrieren und sogar individuell konfigurieren.

All diese Verbesserungen dienen dazu, dass unsere Partner auf einfache Art und Weise mit uns zusammenarbeiten können. Dabei helfen wir ihnen, die Bedürfnisse unserer Kunden bestens zu erfüllen.

Schließlich haben wir auch eine Reihe von programmatischen Änderungen an unserem Reseller-Programm durchgeführt. Es ist darauf ausgerichtet, die Regeln der Geschäftsbeziehungen zu festigen, die Rabattstruktur zu vereinfachen, einen verbesserten Registrierungsprozess zu etablieren und es vorhersehbarer und rentabler für Reseller zu machen, unsere Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.

Welche Mehrwert-Services können Reseller und MSPs von Splunk bei ihren Kunden erbringen?

Cunningham: Unser "Partner First"-Ansatz ist die Grundlage für unsere Markstrategie. Eine Plattform wie die unsere ist nur so gut wie ihr Ökosystem. Unsere Reseller und MSPs unterstützen uns dabei, sich als Schlüsselunternehmen des EMEA-Daten- und Technologie-Ökosystems zu positionieren.

Zudem haben unsere Partner tiefe Kundenbeziehungen und breite, technische Kompetenzen, die sie neben Ressourcen wie "Splunkbase" (unsere Bibliothek aus über 1.000 Apps und Add-ons) nutzen, um unseren und ihren Wert zu erhöhen. Damit stellen wir sowohl den Erfolg von Kunden als auch den von Partnern sicher.

Welche Forderungen stellt Splunk an die zertifizierten Partner?

Cunningham: Es gibt eine Reihe von Anforderungen an unsere zertifizierten Partner. Je nachdem, welche Art von Geschäftsmodellen sie betreiben, in welchem Land der Partner sitzt und ob es sich um Associate-, Premier- oder Elite-Mitglieder innerhalb unseres Partnerprogramms handelt.

Im Rahmen der Zertifizierung erhalten unsere Partner unter anderem Best Practices und Programmvorteile, um sicherzustellen, dass jeder Service den Kundenerfolg von Beginn an unterstützt.

Außerdem gehören Kriterien wie die Einhaltung der Reseller-Vereinbarung, minimale Buchungs-Levels und die Mindestanzahl an zertifizierten Splunk-Vertriebsmitarbeitern zu den weiteren Anforderungen an unsere Partner.

Und wie haben sich Ihre Bemühungen für Ihre Partner bisher ausgezahlt?

Cunningham: 2016 haben wir ein sensationelles Wachstum in Bezug auf die Anzahl der Partnerzertifizierungen erreicht - heute gibt es mehr als 2.600 Partnerzertifizierungen in unserem Ökosystem und mehr als 5.300 technische Zertifizierungen.

Wir sehen einen enormen Aufschwung in unserem gesamten Ökosystem und in der Menge der Zertifizierungen. Darüber hinaus haben unsere Partner eine 57prozentige Steigerung gegenüber dem Vorjahr für Sales- und technische Zertifizierungen erreicht.