Auch Verkauf und Vertrieb wandeln sich
Ähnlich verhält sich, wenn schon leicht ergraute Vertriebstrainer- und -berater (zu denen auch der Autor zählt) als Kompetenznachweis immer wieder auf ihre Praxiserfahrung rekurrieren, die sie vor 20 Jahren im Vertrieb gesammelt haben. Dann stellt sich Marktbeobachtern zuweilen die Frage: Hat sich in diesem Zeitraum nicht vieles verändert? Ticken zum Beispiel heute aufgrund der Globalisierung und des technischen Fortschritts die Autoindustrie sowie die Informations- und Kommunikationstechnologiebranche nicht teilweise anders als zu Zeiten des Kalten Krieges? Und hat der Siegeszug von Internet & Co nicht auch das Einkaufsverhalten der Kunden verändert? Und haben sich in Folge der Omnipräsenz der Informationstechnologie neben der technischen Infrastruktur der Unternehmen nicht eventuell auch deren Vertriebsprozesse verändert? Und müssten deshalb nicht auch die Lösungen, die Verkaufs- und Vertriebsberater heute mit den Unternehmen und ihre Mitarbeitern erarbeiten, teils andere als vor 20 Jahren sein?
Fragen über Fragen, die viele Verkaufstrainer und -berater, die ihren Kunden heute noch weitgehend dasselbe 1x1 des Verkaufens vermitteln wie vor 20 Jahren, offensichtlich nicht interessieren. Aber anscheinend auch viele Unternehmen nicht. Denn ansonsten gäbe es besagte Trainer und Berater nicht mehr. (oe)
Der Autor Peter Schreiber ist Inhaber der auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierten Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, und Verfasser des Buchs "Das Beuteraster - 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen" (Orell Füssli Verlag).
Kontakt: Tel.: 07062 96968, Internet: www.schreiber-training.de