Angebote sind schriftliche Verkaufsgespräche

Peter Schreiber ist Inhaber des Beratungs- und Trainingsunternehmens Peter Schreiber & Partner.
Viele Angebote gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für den Anbieter und seine Leistungen, noch verdeutlichen sie dem Kunden, welchen Nutzen er von ihrem Kauf hat. Entsprechend viele Angebote führen nicht zum Verkaufserfolg. Peter Schreiber zeigt, wie man es besser machen kann.
Bild: Photocase.com
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Bei der Lektüre der Angebotsschreiben vieler Unternehmen gewinnt man den Eindruck: Sie möchten keine neuen Kunden und Aufträge gewinnen. Meist sind die Schreiben von Standardfloskeln wie "Für Ihre geschätzte Anfrage bedanken wir uns ..." geprägt. Außerdem sind sie gespickt mit für die Empfänger unverständlichen Artikelnummern und Produktbezeichnungen.

Eine Ursache hierfür ist: In vielen Unternehmen sind irgendwelche Sachbearbeiter, die - salopp formuliert - noch nie einen Kunden gesehen haben, für das Erstellen der Angebote zuständig. Entsprechend nach Schema F verfasst sind Ihre Angebote. Deshalb der Hinweis: Die Verantwortung für das Verfassen und Nachfassen der Angebote sollte beim Vertrieb liegen. Eine weitere Ursache. Häufig haben die Verkäufer im Vorfeld nicht ausreichend analysiert:
- Was ist dem Kunden wichtig,
- was könnten für ihn Kaufargumente sein,
- wie weit ist die Kaufentscheidung bei ihm fortgeschritten und
- wer ist in die Kaufentscheidung involviert?

Folglich fehlen ihnen auch die nötigen Infos, um dem Kunden ein maßgeschneidertes Angebot zu unterbreiten. Die Folge: Alle Anfrager erhalten denselben "Sehr-geehrte-Damen-und-Herren-Vielen-Dank-für-Ihre-Anfrage"-Brief. Und: Ihre Angebote gehen im schwarz-weißen Einheitsbrei der Konkurrenz-Angebote unter.

Hinter den lieb- und phantasielos gestalteten Angeboten steckt oft die Denke: Den Kunden interessiert letztlich nur der Preis. Dass seine Kaufentscheidung auch von fachlichen und emotionalen Faktoren beeinflusst wird, vergessen viele Unternehmen.

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