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Ertrag im Vordergrund

B.com verzichtet freiwillig auf Umsatz

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Trotz Umsatzrückgangs machen die beiden B.com-Chefs Torsten Belverato und Patrick Köhler einen entspannten Eindruck: Man habe bewusst auf Umsatz verzichtet, erläutert Belverato.
Die B.com-Vorstände Torsten Belverato und Patrick Köhler freuen sich über den "Schub", den sie durch die Auszeichnung des Channel Excellence Awards bekommen haben.
Die B.com-Vorstände Torsten Belverato und Patrick Köhler freuen sich über den "Schub", den sie durch die Auszeichnung des Channel Excellence Awards bekommen haben.

Trotz Umsatzrückgangs machen die beiden B.com-Chefs Torsten Belverato und Patrick Köhler einen entspannten Eindruck: Man habe bewusst auf Umsatz verzichtet, erläutert Belverato. Hatte B.com im Geschäftsjahr 2010/2011 noch 307 Millionen Euro ausgewiesen, waren es aktuell nur noch 260 Millionen Euro. Für Belverato gilt aber das Motto "Ertrag vor Umsatz". So habe man sich von unprofitablem Geschäft getrennt.

Ein Beispiel dafür ist Hewlett-Packard. Insbesondere im Druckergeschäft trat der Distributor auf die Bremse. Rund 40 Millionen Euro sollen weniger an Umsatz mit den Böblingern realisiert worden sein. Im Frühjahr eskalierte der Streit zwischen dem Druckerhersteller und dem Distributor. Auch jetzt findet Belverato klare Worte: "Wir haben den HP-Umsatz bewusst abgegeben, denn damit haben wir definitiv kein Geld verdient", erklärt der B.com-Manager. HP habe die Preise nicht im Griff. "Drucker waren plötzlich 30, 40, sogar 50 Prozent billiger auf dem Markt, als die Ware, die wir im Lager hatten", berichtet er. Zudem hat man bei B.com auf das Geschäft mit dem Lebensmittelkonzern REWE verzichtet, mit 30 Millionen Euro Umsatz auch nicht gerade Peanuts. "Wir finden zu unserer alten Stärke in der Breite zurück, darauf ist B.com aufgebaut", sagt Belverato. Dazu gehöre eben die Trennung von unprofitablem Großkundengeschäft. "Unser Fokus ist nicht der Key Account", bekräftigt er. Belverato hat eher die kleineren und mittleren Systemhäuser im Visier. So legt er sich auch für seine wichtigste Kundengruppe ins Zeug und geht mit den Multichannel-Strategien der Hersteller ins Gericht. Diese seien oft nur ein Deckmantel, um die Ware wo es nur irgendwo geht zu verscherbeln.

Belverato lässt keinen Zweifel, dass sein Unternehmen nun mit weniger Umsatz mehr Gewinn gemacht hat, über konkrete Zahlen will er sich allerdings nicht äußern. Mit Prognosen für das kommende Jahr ist er vorsichtig, zu unsicher sei die derzeitige wirtschaftliche Situation. Er spricht Wachstum im einstelligen Prozentbereich. Den "Umsatz künstlich aufzupumpen", wie es manche börsennotierte Unternehmen machen müssen, davon hält er nichts.

Schub durch Channel Excellence Awards

Auf der B.com-Agenda stehen nun der weitere Ausbau der Kundenbasis, von Vorstandkollege Patrick Köhler derzeit auf 6.250 Händler beziffert, und ein weiterer Ausbau des Portfolios. So kamen im letzten Jahr 20 Hersteller dazu, überwiegend aus den Bereichen Netzwerk und Zubehör. Dabei habe auch die Auszeichnung zum besten Broadliner bei den von ChannelPartner in Zusammenarbeit mit GfK vergebenen Channel Excellence Awards eine wichtige Rolle gespielt: "Das hat uns einen richtigen Schub gegeben", berichtet Belverato. Es seien daraufhin einige Hersteller auf B.com zugekommen. "Das hat uns sehr geholfen", freut sich der B.com-Chef.

Gerüchten, die zu Jahresbeginn aufkamen, B.com habe aufgrund finanzieller Engpässe Personal entlassen, erteilt Belverato nochmals klar eine Absage: "Es geht uns gut und wir haben auch das nötige Kleingeld, um uns europäisch auszurichten", betont er. Es habe sich um Umstrukturierungen gehandelt. Mittlerweile hat B.com die Reihen nahezu wieder aufgefüllt. Was die ausgeschiedenen Mitarbeiter anbelangt, sei alles "sehr unblutig" über die Bühne gegangen. Es habe keinerlei Auseinandersetzungen vor Gericht gegeben.

Erst kürzlich wurden nun mit René Frantzen und Thomas Küppers zwei ehemalige Api-Weggefährten Belveratos eingestellt. "wir haben die beiden aber nicht aktiv bei Api abgeworben", beeilt sich Belverato zu sagen. Er habe Api viel zu verdanken und werde nichts tun, was seinem ehemaligen Arbeitgeber schaden würde.

Ein weiter Punkt auf der Agenda ist für die B.com-Führungsspitze der Ausbau des Europageschäfts. Die spanische Niederlassung habe bereits erste Erfolge erzielt. Erst vor wenigen Wochen ging das österreichische Vertriebsbüro an den Start und in Kürze soll ein weiteres europäisches Land folgen. (awe)