Entscheidend ist, dass der Endkunde zwei Kernnutzen in einem Angebot entdeckt, die in ihm den Kaufimpuls auslösen. Mobile Lösungen sind keine "eierlegenden Wollmilchsäue". Auch gibt sich kein Kunde der Illusion hin, dass ein Angebot all seinen Ansprüchen genügen muss. Ein Mobiltelefon ist wohl das beste Beispiel hierfür. Wir alle nutzen doch nur einen Bruchteil der Möglichkeiten dieser mobilen Alleskönner. Mit anderen Worten: Bei jeder Kaufentscheidung kaufen wir Produkteigenschaften, die wir entweder nicht wollen oder nicht bekommen. Deshalb muss der Händler durch gezieltes Fragen die Bedarfsstruktur des Kunden herausarbeiten. Nur so erkennt er die zentralen Kaufmotive und kann seinen Kunden davon überzeugen, dass ein Kauf in dessen Interesse liegt.
Kann sich die Teilnahme eines Fachhändlers am Channel-Test-Day positiv auf sein tägliches Geschäft auswirken?
Maier: Das Geschäft mit mobilen Lösungen ist auch noch äußerst lukrativ: So können Fachhändler beim Verkauf eines Notebooks mit integriertem UMTS in Verbindung mit einem Datenvertrag ihren Rohertrag nahezu verdreifachen. Und auch beim Verkauf einer UMTS-Datenkarte oder eines -USB-Sticks winkt eine Verdoppelung des Rohertrags, was zusätzlich durch weitere Ertragspotentiale wie zum Bespiel durch Installation und Einrichtung ergänzt werden kann.