VARs als Cloud-Aggregatoren
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Die Aufgabe der Reseller liege nun nach Vorstellung des VADs in der "maßgeschneiderte Zusammenstellung" dieser Services. So könnten Systemintegratoren die aufgezählten Cloud-Angebote mit eigenen Lösungen koppeln und diese unter einem eigenen Brand ihren Kunden individuell zur Verfügung stellen.
Das ganze soll von dem Alvea-Portal aus geschehen. Dort finden interessierte Reseller auch bereits vorgefertigte Service-Verträge, die sie natürlich an den Bedürfnisse ihrer Kunden entsprechend verändern können. So lassen sich etwa die SLAs (Service Level Agreements) auch an den Geldbeutel des Kunden anpassen.
Die von Computerlinks angebotenen Service-Verträge haben eine Mindestlaufzeit von einem Jahr, üblich seien aber durchaus auch drei Jahre, wie der CEO Stephan Link ChannelPartner gegenüber betont hat. Natürlich kann davor der Kunde den angepeilten Cloud-Service ausreichend testen, versichert der Vorstand des VADs.
Nach Vertragsabschluss agiert der Reseller als einziger Ansprechpartner für den Endkunden. Er stellt ihm die Rechnungen aus, und kann es auf monatlicher oder jährlicher Basis regeln. Die Marge und die Vergütung für eventuell notwendig werdenden Zusatzdienstleistungen bestimm der Systemintegrator in Eigenregie.
Die Herausforderung besteht nun nach Ansicht von Link in der Provisionierung der Vertriebsmitarbeiter beim Fachhändler. Bisher wurde er immer prozentual an der Kaufsumme für die Hard- und Software beteiligt. Cloud-Services werden hingegen im Mietmodell angeboten. Aber die meisten Sales-Mitarbeiter bevorzugen nach wie vor eine Upfront-Provision, wohingegen die meisten Endkunden lieber regelmäßige Zahlungen an den Fachhändler leisten würden.
IT-Betriebskosten (Opex, Operational expenditure) lohnen sich steuerlich eben mehr als Investitionen in neue IT-Infrastrukuren (Capex. Capital expenditure), die nach spätestens drei Jahren abgeschrieben sind. (rw)
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