Mehr Marge für Neukunden
Den Hauptteil des Vortrags von Schneider bildete aber das neue Margenmodell, dass nun einheitlich für alle Produktfelder von Sage (ERP, CRM und Personalwirtschaft) gilt. Das Kernelement des neuen Boni-Konzepts ist die Honorierung der Nekunden-Akquise. En detail bedeutet dies, dass Nettoumsatz mit Neukunden, sowie Lizenz-Aufstockungen und Cross-Selings bei Bestandkunden genau die Hälfte der Marge eines Sage-Partners ausmachen werden. Weitere Kriterien für den Reseller-Bonus sind Partnerstatus, Kundenbindungsindex sowie die durch den Reseller in Eigenregie oder zusammen mit Sage durchgeführten Marketingmaßnahmen, wie Hausmessen oder telefonische Nachfassaktionen. Diese drei Bausteine tragen zu je einem Sechstel zur Marge bei.
Gleichzeitig sinkt aber die auf Neulizenzen anfallende Standardmarge von 45 auf 40 Prozent ab, dieser Satz kann jedoch auf bis zu 50 Prozent erhöht werden, dazu muss aber auch der Umsatz mit Neukunden im Quartalsvergleich vier mal hintereinander "signifikant" wachsen. Im Idealfall wäre dann also die Marge höher als bisher (45 Prozent). Aber auch Partner, die "nur" die übliche "on premise"-Lizenzen an ihre Kunden verkaufen gehen nicht leer aus, ihnen gewährt Sage bis zu 36 Prozent Wartungsmarge.
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Laut SMB-Chef Schneider haben rund 70 bis 80 Prozent der durch Sage informierten Reseller prinzipielle Zustimmung zu diesem Margenmodell signalisiert. Alexander Grams, Geschäftsführer bei dem auf den indirekten Vertrieb spezialisierten Dienstleistungsunternehmen insalcon, hat Sage bei der Ausarbeitung des neuen Margenmodells maßgeblich beraten und fasst die Neuerungen zusammen: "Im neuen Margenprogramm von Sage werden alle Umsätze eines Partner an einer einzigen Stelle erfasst". Nur die dort angesammelten Punkte bestimmen die Höhe des Rabatts - unabhängig von Produktlinie, Lizenz- und Betreibermodell. "Dadurch erhalten Sage-Händler mehr Möglichkeiten, in die oberen Rabattstaffeln zu kommen", glaubt Grams.
Foto: Insalcon
Außerdem ist nach Ansicht des insalcon-Geschäftsführers das Verfahren zur Ermittlung der Bonuspunkte nun wesentlich vereinfacht worden: "Passt auf einen Bierdeckel." So bekommt etwa ein Sage-Händer die volle Punktzahl im Kundenbindungsindex, wenn er mindestes 95 Prozent seiner Bestandskunden zur Verlängerung der Wartungs-, SaaS- beziehungsweise Subskriptions-Verträge überredet hat ("renewal rate"). (rw)