Achim Deboeser ist seit Mitte Dezember 2011 bei Informatica als Vice President & General Manager für das Geschäft in Zentraleuropa verantwortlich, will den Channel-Vertrieb ausbauen: "Unser Ziel ist es, gemeinsam mit ca. 10 bis 15 engagierten und zertifizierten Enterprise Value Added Resellern und Systemintegratoren Deutschland, Österreich und der Schweiz abzudecken." Über die Vertriebspartner will Deboeser vor allem regionale Unternehmen im Mittelstand erreichen, andererseits aber auch Marktsegmente angehen, die der Hersteller mangels Kapazitäten noch nicht direkt ansprechen konnte. Ende vergangenen Jahres wurde daher das Partnerprogramm "Inform" aufgelegt.
Im Rahmen des Channel-Programms "Inform" bietet Informatica autorisierten Partnern bevorzugten Zugang zu internen Ressourcen des Herstellers sowie zur Vertriebsunterstützung, Leadgenerierung, Schulungen und erweitertem Projektsupport. Teil des Programms sind auch die Akkreditierung von Sales- and Pre Sales-Mitarbeitern sowie die Zertifizierung der Lösungslieferer auf Partnerseite. Zudem umfasst es spezifische Programme für strategische Allianz- und Vertriebspartner sowie für Systemintegratoren und OEM-Partner.
Wie grenzt Informatica Direkt- und indirektes Geschäft voneinander ab?
Achim Deboeser: Informatica verfügt über ein mehrstufiges Go-to-Market-Modell mit der Möglichkeit, mit zertifizierten Partnern auf allen Ebenen zusammenzuarbeiten, wobei unsere Partner zum Beispiel eine führende Rolle in Regionen mit regionalen Kunden und Interessenten übernehmen und sich mit ihrem gewählten Fokus auf bestimmte Marksegmenten oder Fachthemen positionieren.
Wie können Partner ihre Projekte registrieren?
Deboeser: Partner können sich in dem Informatica Partnerportal beINFORMed eintragen und ihre Projekte registrieren. Dieses Portal hält unter anderem auch Ressourcen wie Produkt- und technische Informationen für alle Partner von Informatica bereit.
Sind registrierte Projekte dahingehend geschützt, dass kein anderer Partner dasselbe Projekt dort registrieren und Sonderpreise dafür erhalten kann?
Deboeser: Das Ziel bei der Registrierung der Geschäftsabschlüsse ist es, möglichst früh im "Sales Cycle" Vertriebskonflikte zu erkennen und zu vermeiden. Falls sich die Interessen einmal überschneiden sollten, wird dies von Fall zu Fall bewertet.
Ab welcher Größe ist für einen Partner ist die Zusammenarbeit mit Informatica interessant?
Deboeser: Informatica arbeitet mit den größeren Systemintegratoren wie Accenture und T-Systems zusammen, setzt aber auch auf Verträge mit mittelständischen und kleineren Partnern - also Value Added Resellern und System Integratoren, die spezifisches Know-how zum Beispiel in den Bereichen Datenintegration, Datenqualität, Master Data Management, Information Lifecycle Management oder Cloud/SaaS mitbringen.
(rb)