Foto: DE-CIX
Von Beginn an arbeitete DE-CIX mit Telekommunikationsunternehmen und Netzbetreibern zusammen, die über eine sogenannte Autonomous System Number (ASN) verfügten - derzeit sind das über 2.100 Netzbetreiber weltweit. Einige von ihnen agieren schon länger als "klassische" Reseller der DE-CIX-Netzkapazitäten und -Leistungen, unter anderem Interxion, Core-Backbone, Epsilon und IX Reach.
Systemintegratoren und MSPs als DE-CIX-Vertriebspartner
Nun möchte DE-CIX auch Unternehmen jenseits der Netzwerkbranche als Vertriebspartner für sich gewinnen. Gesucht sind Systemhäuser, Systemintegratoren, Managed Service Provider (MSPs) und IT-Beratungsunternehmen, die ihre Kunden aus den gängigen Verticals, also aus dem Maschinen- und Automobilbau, dem Gesundheitssektor, dem Retail oder auch aus der Finanzbranche mit ITK-Services versorgen. Diese ITK-Dienstleister könnten nun nach den Vorstellungen von DE-CIX auch die Interconnection-Services ihren Kunden andienen.
Hierzu hat DE-CIX das eigene Partnerprogramm um die Partnerkategorie "Channel Alliance Partner" erweitert. Um diese neue Möglichkeit der Partnerschaft mit DE-CIX bekannt am Markt zu verkündet, hat der der Internet-Knoten-Betreiber die Stelle des Chefs des globalen Partnermarketings im März 2020 neu geschaffen und mit der erfahren Technologie-Marketing-Expertin Mareike Jacobshagen besetzt. Sie hat nun die Mammutaufgabe, das Partnerprogramm von DE-CIX "auf eine neue Evolutionsstufe zu heben". Im Interview mit ChannelPartner erzählt sie, wie sie dies zu bewerkstelligen gedenkt.
Nach umfangreichen Vorarbeiten mit dem Partnervertrieb von DE-CIX entwickelte Jacobshagen mit ihrem Team die Vision des "Easy Interconnection Anywhere". Damit sollen Kunden sich viel einfacher als bisher miteinander vernetzen können, ohne dass sie etwa dazu bilaterale Vereinbarungen treffen müssen.
Bei der regionalen und globalen Verbreitung der DE-CIX-Plattform, also bei der Verbindung der einzelnen Netzwerke, leisten klassische Vertriebspartner bereits sehr gute Dienste (siehe oben, "Reselling von Netzwerken").
Channel Alliance Partner und digitalisierte Wertschöpfungsketten
Mit der Erweiterung des Partnerprogramms auf Channel Alliance Partner möchte nun DE-CIX der enger werdenden Verknüpfung der großen Unternehmen mit ihren Lieferanten und Partnern auf der Netzwerkebene Rechnung tragen. "Hier geht es um neue digitalisierte Wertschöpfungsketten", so Jacobshagen zu ChannelPartner. Als ein plakatives Beispiel führt sie hier die "Virtuelle Patientenakte" an, bei der Daten zwischen Ärzten, Krankenhäusern, Apotheken, Laboren und den Krankenversicherungen ausgetauscht werden. Ähnliches auch für die Logistiker diese Welt, dort übermitteln Systeme ständig Daten an verschiedene Instanzen, Menschen sind dort nicht mehr involviert.
"Hierfür bieten wir eine sehr effiziente, hoch performante und sichere Plattform an", ergänzt die Partner-Marketing-Managerin. Für diesen neue Zielgruppen hat DE-CIX einige Services neu herausgearbeitet:
DirectCloud: eine Cloud-Exchange-Plattform mit direktem Zugang zu den drei großen Hyperscalern und zu etwa 50 weiteren Clouds
MAPS / Microsoft Azure Peering Service: mit direkter Anbindung an Microsoft 365 und Azure
Interconnection Flex: Peering-Dienste mit Zugriff auf die Cloud-Exchange-Plattform inklusive Consulting-Leistungen; Zielgruppe: Neukunden
CUG / Closed User Groups: (NEU!) bisher nur Pilotkunden; geschlossene Benutzergruppen, etwa innerhalb eines Industriebetriebs, um alle Lieferanten digital anzubinden
Enterprise-Kunden im Visier
Damit adressiert DE-CIX zum ersten Mal direkt den Enterprise-Markt. "Dadurch ändert sich unser Geschäftsmodell", so Jacobshagen zu ChannelPartner. "Nun bieten wir über unsere Partner auch Geschäftskunden die Möglichkeit, an verschiedene Cloud-Plattformen und sonstige Netzentitäten direkt anzudocken." Im Visier hat die Channel-Managerin vor allem Großkonzerne, aber auch Mittelständler, die in ihren Digitalisierungsbemühungen schon relativ weit fortgeschritten sind.
Jacobshagen ist bewusst, dass sie diese Zielgruppe mit ihren klassischen Vertriebspartnern, den Telkos und Netzbetreibern, kaum erreichen wird. Deshalb hat DE-CIX Ende 2020 das eigene Partnerprogramm erweitert. Die neuen "Channel Alliance Partner" können Systemintegratoren, regionale IT-Beratungshäuser, VARs und MSPs sein. Ferner hat der Interconnection-Anbieter also bestehende "klassische" Vertriebspartner, also ISPs und Rechenzentrumsbetreiber, für den Vertrieb der "DirectCloud"-Anbindung begeistert.
Für diese "Channel Alliance Partner" hat DE-CIX ein dezidiertes Support-Programm entworfen. Jacobshagen ist durchaus bewusst, dass diese neuen Vertriebspartner keine Interconnection-Experten sind: "Deshalb erhalten sie von uns ein speziell auf ihre Bedürfnisse entwickeltes Trainingsprogramm - samt Zertifizierung. Wir wollen diesen Partner das nötige Wissen vermitteln, um unsere Lösungen ihren Kunden zu verkaufen und bei ihnen erfolgreich zu implementieren", so die Partner-Managerin im weiteren Verlauf des Gesprächs mit ChannelPartner.
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