Sie treffen eine Person zum ersten Mal. Und noch während die Person auf sie zugeht, ist sie ihnen sympathisch - noch bevor sie ein Wort sagt. Entsprechend offen reagieren Sie. Oder umgekehrt. Erstmals treffen Sie eine Person und auf Anhieb ist sie Ihnen unsympathisch. Sie reagieren reserviert und vorsichtig. Gewiss haben Sie das schon erlebt und sich gefragt: "Wie ist das möglich? Das ist doch völlig irrational!"
Wie Ihnen geht es allen Menschen. Wenn wir jemanden erstmals treffen, entscheidet sich meist binnen weniger Augenblicke, wie dieser Kontakt verläuft. Der so genannte erste Eindruck stellt die Weichen für das weitere Gespräch und die künftige Beziehung. Er entscheidet darüber, wie viel Sympathie und Vertrauen wir dem Anderen entgegen bringen und des Weiteren darüber, wie aufmerksam und engagiert wir im Gespräch sind.
Es gibt noch einen weiteren wichtigen Eindruck - den letzten. Von ihm hängt ab, zu welchen Ergebnissen unsere Gespräche führen oder welchen Gesamteindruck wir hinterlassen - zum Beispiel einen verbindlichen oder unverbindlichen. Oder einen mehr oder weniger überzeugenden. Dies zu wissen, ist für alle Personen wichtig, die im Gespräch etwas erreichen möchten - egal, ob sie in einem Vorstellungsgespräch sich selbst, bei einem Vortrag die eigenen Ideen oder bei einem Kundenbesuch Serviceverträge oder Großrechner verkaufen wollen. Wer die Bedeutung des ersten und letzten Eindrucks kennt, kann diese gezielt gestalten.
Verkäufer sollten wissen: Jetzt kommt es darauf an
Vom ersten Eindruck hängt ab, wie flüssig ein Gespräch läuft. Sind Sie und Ihr Gesprächspartner sich sympathisch, werfen Sie sich wechselseitig die Bälle zu. Entsprechend einfach können Sie das Gespräch lenken. Sind Sie Ihrem Gegenüber hingegen unsympathisch und fasst er zu Ihnen kein Vertrauen, Das Gespräch verläuft stockend und Sie haben permanent das Gefühl, die Chemie stimmt nicht und Sie finden keinen Zugang zum Gegenüber."
Das wirkt sich auch auf den letzten Eindruck aus. Denn wenn der Gesprächsverlauf schwierig war, fällt es Ihnen auch schwer, mit Ihrem Partner eine verbindliche Absprache zu treffen oder für Sie wichtige Informationen von ihm zu erhalten. Die Erfahrung zeigt: Vielen Verkäufern ist die Bedeutung des ersten und letzten Eindrucks nicht ausreichend bewusst. Deshalb begehen sie in den entscheidenden Momenten des Gesprächs oft Fehler - häufig ohne es zu bemerken.
Wenn wir einen Menschen erstmals treffen, ist er in der Regel für uns ein unbeschriebenes Blatt. Wir haben zwar eventuell eine Vorstellung, wie der andere sein könnte, doch noch sind wir bereit, dieses Bild schnell zu revidieren. Ebenso ist dies bei Personen, die uns erstmals treffen. Doch was geschieht genau in diesem Moment? Dies sei an einem Beispiel illustriert: Nehmen wir an, Sie besuchen erstmals einen potenziellen Kunden - in seinem Büro. Stellen Sie sich vor, Sie öffnen die Tür, schauen in den Raum und orten Ihren Gesprächspartner hinten rechts an seinem Schreibtisch sitzend. Während Sie die Türschwelle betreten, schaut der potenzielle Kunde hoch, steht auf, signalisiert Ihnen näher zu kommen und läuft auf Sie zu. In diesen wenigen Sekunden, vom ersten Wahrnehmen bis zum begrüßenden Händedruck, hat sich meist bereits bei beiden Beteiligten der erste Eindruck gebildet - zuweilen ohne, dass ein Wort gewechselt wurde.