Direkt-Shops der Hersteller sind "kalter Kaffee"
Schwankende Devisenkurse und hohe Flexibilität in der Preiskalkulation sind jedoch nicht die einzigen Probleme, mit denen Komponentendistributoren zu kämpfen haben. "Es sind Dinge, die entweder technisch oder logistisch oder kaufmännisch überhaupt nicht nachvollziehbar sind. In vielen Fällen dreht es sich um extreme Preisreduzierungen, um die Margensituation, um Verfügbarkeit und RMA-Abwicklung - oder um Produktankündigungen, die unverhältnismäßig lang verschoben werden. Aber die Distribution ist nun mal ein Puffer und zugleich ein Katalysator zwischen Handel und Herstellern. Da bleiben Hiebe von der einen oder anderen Seite nicht aus", weiß Yves Plaire, Vertriebsdirektor bei der Siewert & Kau Computertechnik GmbH.
Der erste Hieb kann darin bestehen, dass sich ein Hersteller entschließt, Direktkundengeschäft zum Beispiel über einen eigenen Shop aufzubauen. Sowohl der Fachhandel als auch die Distribution sind dann, je nach Lager- und Logistikkapazitäten des Herstellers, außen vor. "Kalter Kaffee oder alter Hut, vermutlich beides", wiegelt Sonnek ab. "Seit wir den Markt beobachten, wurden immer wieder von Herstellern und/oder Distributoren Versuche unternommen, ganze Handelsstufen zu umgehen oder regelrecht auszuschalten, nur um sich die Handelsmarge selbst in die Tasche zu wirtschaften, aber ohne die Funktion am Markt nur im Geringsten erfüllen zu können. Bis dato sehen wir alle derartigen Versuche als gescheitert an und bemerken aktuell eine stark ausgeprägte Wiederkehr zu klaren und transparenten Vertriebswegen."
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Auch Siewert & Kau-Vertriebsdirektor Plaire sieht das Ganze entspannt und ergänzt selbstsicher: "Das hat es leider schon immer gegeben. Und dies wird auch immer wieder vorkommen. Aber letztendlich kommt kein Industrieunternehmen an einem Logistiker vorbei. Auf unsere Branchen bezogen bedeutet dies: Ohne Distribution geht es nicht."
Aber die Seitenhiebe können nicht nur von Hersteller- oder Handelsseite kommen. Die Broadliner bauen zunehmend ihr Engagement in vertikalen Märkten aus, was auch den einen oder anderen kleineren Distributor treffen kann. ActionIT-Geschäftsführer Sonnek blickt dieser Entwicklung jedoch entspannt entgegen: "Broadliner sind weder personell noch infrastrukturell darauf ausgerichtet, vertikale Märkte zu bedienen - somit schließen wir Konkurrenzszenarien gedanklich aus und werten das als fruchtloses Bestreben nach Marktausdehnung. Deswegen sehen wir in diesem Versuch eher eine Kannibalisierung der vorhandenen Kundenstämme, was schlussendlich die Broadliner wieder an ihren angestammten Platz zurückdrängen wird."