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Anders vorgehen als andere

Die drei „A“ im Marketing

Helmut König ist Inhaber der Agentur Königskonzept in Münzenberg und auf die kundenspezifische Entwicklung von Vertriebs- und Organisationskonzepten spezialisiert.
Je vergleichbarer wir sind, desto weniger werden wir wahrgenommen. Je individueller unser Erscheinungsbild, desto größer ist der Aufmerksamkeitsbonus, den wir erhalten. Das gilt besonders für unser Auftreten als Unternehmen in der Öffentlichkeit.
Überlegen Sie, wie Sie sich von Ihren Wettbewerbern unterscheiden.
Überlegen Sie, wie Sie sich von Ihren Wettbewerbern unterscheiden.
Foto: Jacob Lund - shutterstock.com

Sich von anderen zu unterscheiden, ist heute in der Kundengewinnung das Gebot der Stunde. Im Gegensatz zu Verkaufsstrategien der vergangenen Jahrzehnte, die eher von geringem Warenangebot und starker Kundennachfrage bestimmt waren, gelten heute andere Vorzeichen. Fast jedes Produkt oder Dienstleistung wird von einer Vielzahl von Unternehmen angeboten. Der interessierte Kunde kann so bei seiner Kaufentscheidung unter verschiedenen Anbietern wählen. Daher wird es umso wichtiger, sich von Wettbewerb abzusetzen und durch Andersartigkeit positiv zu präsentieren. Drei wichtige Elemente helfen dabei.

Andere Marktstrategie

Erster wichtiger Punkt ist die Marktstrategie: Es ist erschreckend zu sehen, wie wenige Unternehmen sich über die Strategie ihrer Produkte oder Dienstleistungen Gedanken machen. Das macht es für intelligent operierende Betriebe einfach. Um ein unverwechselbares Unternehmensprofil zu schaffen, sollten Sie

  • das eigene Produktangebot immer wieder kritisch analysieren und mit dem Wettbewerb vergleichen

  • überlegen, welche Eigenschaften für den Kunden besonders wichtig sind

  • abschätzen, inwieweit man sich selbst mit diesen Eigenschaften vom Wettbewerb unterscheidet und

  • Zielmärkte festlegen.

Zusätzlich sorgen Kundenbefragungen für Wissen über die Wünsche der Kunden, die man dann in die Produktentwicklung einfließen lassen kann. So ist man schon einem großen Teil seiner Wettbewerber weit voraus.

Lesetipp: Die SWOT Analyse als Gedankenstütze im Verkaufsprojekt

Andere Marketinginstrumente

Es reicht aber nicht, nur gute Produkte zu haben, man muss sie auch gut verkaufen können. Sind Ziele und Zielmärkte festgelegt, kann man mit ungewöhnlichen Marketingaktionen auf sich aufmerksam machen. Auch hier gilt der Slogan "Anders als andere". Die Marketingaktion muss dabei nicht unbedingt neu sein, aber sie sollte sich vom Wettbewerb deutlich unterscheiden. Viele Anregungen dazu kann man in anderen Branchen finden und auf den eigenen Markt übertragen.

Je individueller unser Erscheinungsbild, desto größer ist der Aufmerksamkeitsbonus, den wir erhalten.
Je individueller unser Erscheinungsbild, desto größer ist der Aufmerksamkeitsbonus, den wir erhalten.
Foto: Minerva Studio - shutterstock.com

Alle Marketingkanäle lassen sich nutzen, wichtig ist, das Anderssein immer wieder zu variieren und auch über längere Zeiträume durchzuhalten. Ist nämlich eine Aktion erfolgreich, wird sie in der Regel sofort vom Wettbewerb nachgemacht. Engagement ist hierfür wichtig: wer umfangreiche Geldmittel zur Verfügung hat, kann auch Werbedruck ohne Engagement erreichen. Die Königsdisziplin ist, hohe Aufmerksamkeit mit geringem Aufwand und hohem Engagement zu erzielen. Oft sind Unternehmen gehemmt durch die Angst vor der eigenen Courage, doch durch dieses Nadelöhr muss man gehen, wenn man Aufmerksamkeit erzeugen will.

Lesetipp: Nahtlose Verknüpfung von Marketing & Vertrieb

Andere Kundenbetreuung

Last but not least das am meisten vernachlässigte Potenzial, der bestehende Kunde. Kunden zu pflegen und dem Unternehmen zu erhalten ist wichtigstes Gebot eines Unternehmens, denn es schöpft sein Hauptgeschäft eben aus diesen Kunden. Während sich hier die Pflicht um Kundenpflege dreht, ist die Kür die Kundenbegeisterung. Begeisterung bekommt man, wenn man gibt, wenn man nicht muss. Das ist dann er Fall, wenn der Auftrag erledigt und die Rechnung bezahlt ist.

Wem es gelingt, seine bestehenden Kunden mit neuen ungewöhnlichen Ideen zu begeistern, bekommt Fans, die treu zu ihm stehen und ihre positiven Erfahrungen auch anderen berichten. So können ungewöhnliche Vertriebsideen zu bekannten Reaktionen führen, zu Empfehlungen, womit neue Kunden gewonnen werden. Es ist wie in vielen anderen Fällen auch: eine gut durchdachte Strategie gepaart mit kreativen Aktivitäten und guten Produkten schafft die Differenzierung zum Wettbewerb. (OE)