Foto: TIE Kinetix
Die richtigen Produktfotos, aktuelle Informationen und der passende Slogan: Hersteller wünschen sich, dass Vertriebspartner Marken und Produkte bestmöglich präsentieren und verkaufen. Vertriebsunternehmen unterhalten jedoch Geschäftsbeziehungen zu zahlreichen Herstellern.
Die Zusammenarbeit mit den Partnern wird für Herstellerunternehmen so schon einmal zur Herausforderung: Wie stellen Unternehmen sicher, dass Vertriebspartner die eigenen Marketing-Kampagnen quantitativ und qualitativ richtig umsetzen? Indem sie deren Bereitschaft erhöhen, die eigene Markenstrategie zu befolgen und ihnen dafür die nötigen Marketing-Tools an die Hand geben.
- 4. Kunden zurückgewinnen
Junge Kunden erreicht man besser über die sozialen Netzwerke, bei älteren ist Offline-Werbung erfolgreicher - 3. Segmentieren
Vom zuvor ermittelten Kundenstamm wird ein vollständiges Profil erstellt. Innerhalb dieses Profils werden die Kunden in verschiedene Gruppen eingeordnet. Am Ende lässt sich daraus ableiten, ob die Unternehmensstrategie noch zu den aktuellen Marktanforderungen passt. - 2. Identifizieren
Welche Kunden gibt es? Was haben sie zuletzt gekauft? Lohnt sich eine Reaktivierung? - 1. Wieso ist der Kunde überhaupt inaktiv?
Hat sich das Konsumverhalten des Kunden geändert? Oder hat das Unternehmen sein Angebot so modifziert, dass es zu den Anforderungen des Kunden nicht mehr passt?
Außerdem: Unternehmen müssen die Zusammenarbeit mit ihren Vertriebspartnern so einfach wie möglich gestalten. Durch eine effiziente Koordination der gemeinsamen Aktivitäten können beide Seiten profitieren. Mit Marketing-Tools sparen Vertriebspartner wertvolle Zeit und Hersteller erhöhen den Return on Investment.
Dieser Artikel zeigt auf, wie sich mit zeitgemäßen Marketingplattformen die drei größten Hürden in der Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Vertriebspartnern überwinden lassen.
1. Begrenzte Ressourcen der Vertriebspartner
Vertriebsunternehmen verwenden ihre Zeit nicht gerne darauf, die Marken von Zulieferbetrieben auf ihren Online-Plattformen zu pflegen und zu evaluieren, wie sich die Produkte von verschiedenen Herstellern jeweils am besten verkaufen lassen. Und genau hier bietet sich zuliefernden Herstellern eine Chance: Indem sie Marketing-Software zur Verfügung stellen, die ihre Partner leicht implementieren und anwenden können, erhöhen sie indirekt den Absatz ihrer Produkte.
Auch attraktive Inhalte samt der Werkzeuge, um diese bequem über sämtliche Vertriebskanäle zu veröffentlichen, begünstigen die Zusammenarbeit mit dem Vertriebspartner: Bei diesem sinkt die Hemmschwelle, die Marketingziele des Herstellers zu unterstützen. Wenn Vertriebspartnern alle notwendigen Informationen und Ressourcen zur Marketing-Kampagne zur Verfügung stehen, erhöht sich deren Erfolgs-Chance.
2. Ungenügende Systemintegration
Um Nachfrage zu erzeugen, müssen Marketing-Tools so einfach und automatisiert wie nur möglich laufen. Das gelingt, indem Hersteller ihre eigenen Marketing-Kanäle mit denen ihrer Vertriebspartner verknüpfen und diese mit ihren Mitteilungen bespielen. Es gilt, die Social-Media-Aktivitäten von Hersteller und Vertriebsunternehmen zu synchronisieren:
Hersteller sollten ihren Partnern Posts und Tweets zur Verfügung stellen und dafür sorgen, dass diese zum richtigen Zeitpunkt geteilt werden. Dasselbe gilt für Marketing-Mails und Anzeigen, die den Partnern an die Hand gegeben und deren Veröffentlichung mit ihnen abgestimmt werden sollte.
"Content-Syndication" ist hier das Schlagwort: Durch automatisierte Informationsprozesse erhöhen Unternehmen dabei die Zahl der indirekten Verkäufe. Sales Dashboards werden automatisch im Intranet der Partner angezeigt und aktualisiert. Preise und Tools werden ohne Umwege modifiziert oder hinzugefügt. Auf diese Weise liegen Vertriebsunternehmen immer Echtzeitinformationen zu allen relevanten Produkten vor. Während der Telefonakquise greifen Mitarbeiter direkt auf die aktuellen Produktdaten zu - der Verkaufsprozess gestaltet sich dadurch deutlich effizienter.
Lesetipp: So nutzen Sie Social Media clever für den Vertrieb
3. Datenarmut und mangelnder Einblick in die Kampagnen
Mit Profilen, die die partnerbezogenen Daten zentral zur Verfügung stellen, bieten Hersteller ihren Partnern besseren Support. Durch den Abgleich der Profildaten mit Rückmeldungen aus der Praxis ermitteln Marketing-Verantwortliche, welche Aktivitäten Leads in den angesprochenen Zielgruppen generieren. Gleichzeitig prüfen sie auch, ob Daten in allen Bereichen des Marketing-Trichters erhoben werden.
Vertriebsunternehmen, auf der anderen Seite, stellen durch Partnerprofile fest, wie sich die Hersteller im direkten Vergleich schlagen. Sie ermitteln beispielsweise, welche Tools und Marketing-Kampagnen die besten Ergebnisse zeigen. Die Daten aus den Profilen erlauben es, das Partnerprogramm anzupassen, um die Umsätze zu steigern.
Was Hersteller beachten sollten
Vielen Unternehmen fällt es schwer, festzustellen, wie gesund ihre Partner-Community ist. Normalerweise wird die Effektivität des Marketing-Trichters allein an den Ergebnissen bemessen, die er an seinem unteren Ende ausgibt.
Es ist jedoch wichtig, den Marketing-Trichter ganzheitlich zu betrachten und das Augenmerk auf all seine Bereiche zu richten. Dabei kommen dann zum Beispiel Tools ins Spiel, die den Traffic auf der Webseite des Vertriebspartners messen, damit ersichtlich wird, wie effektiv der Content darauf ist.
Essentiell ist, die Markenaktivierung zu messen und eine wirkungsvolle Markensteuerung zu etablieren. So stellen Hersteller sicher, dass ihre Partner auf dem aktuellen Stand sind und ihre Produkte überzeugend präsentieren.
Und so erhalten Unternehmen belastbare Erkenntnisse, um Leads zu generieren und deren Qualität zu beurteilen. Hersteller leiten ebenfalls zukünftige Maßnahmen ab: Wie kann ich Partnern helfen, Käufer in Stammkunden zu verwandeln?
Letztlich ist es entscheidend, den Arbeitsaufwand eines Vertriebspartners beim Verkauf richtig einzuschätzen - und möglichst gering zu halten. Je weniger Arbeit der Partner hierbei hat und je höher der Automatisierungsgrad liegt, desto größer werden sein Engagement und sein Erfolg sein. (rw)