W-Fragen und Überzeugungsmittel
Foto: BusinessVillage
Nachdem Sie die Antwort auf die "brennende Frage" gegeben und Ihre Lösung empfohlen haben, ergeben sich wieder neue Fragen für den Empfänger.
Was-Fragen:
• Worum geht es überhaupt?
• Was genau ist es?
• Welche Zahlen, Daten, Fakten gibt es?
Warum-Fragen:
• Sollen wir es überhaupt machen?
• Welchen Nutzen bringt uns das?
• Welches sind die Begründungen?
Wie-Fragen:
• Wir machen es, aber wie?
• Wie funktioniert es?
• Welche Variante?
• Welche Schritte?
Die genauen Antworten auf diese Fragen sind Ihre Überzeugungsmittel. Welches sind nun die besten Überzeugungsmittel? Es sind nicht immer die, die Sie überzeugt haben. Und es sind auch nicht die, die Sie logisch finden.
Die besten Überzeugungsmittel sind die, die Ihre Teilnehmer überzeugen. Was aber den einen überzeugt, stößt den anderen ab. Versetzen Sie sich in Ihr Gegenüber. Überlegen Sie, was für Ihr Publikum bedeutsam und wichtig ist. Übersetzen Sie Ihr Anliegen in die Sprache des anderen.
Dieser Perspektivwechsel hat es in sich. Denn drei von vier Menschen ticken ganz anders als wir selbst. Sie haben eine komplett andere Überzeugungssoftware im Gehirn, haben komplett andere Entscheidungskriterien, bevorzugen komplett andere Worte, Argumente und Verpackungen.
Das limbische System
Das limbische System (unser unbewusst arbeitendes emotionales Gehirn) entscheidet, ob Ihre Botschaft überzeugt oder nicht. Nützlich oder wichtig ist für das limbische System nur, was uns hilft, möglichst gut zu überleben.
Manche Zuhörer fragen sich beispielsweise bei Warum-Fragen unbewusst: "Rechnet sich das?" Andere fragen sich: "Bringt das alles Bisherige durcheinander?" Und andere wiederum: "Werde ich mich damit wohlfühlen?" Oder: "Bringt uns das weiter? Ist es aufregend?"
Beantworten Sie also die impliziten Fragen Ihrer Zuhörer – und nicht Ihre eigenen. Denn wir müssen heutzutage nicht mehr im Nebel stochern und wild mit Argumenten um uns werfen in der Hoffnung, dass eines trifft. Die Gehirnforschung kann uns nämlich ganz genau zeigen, wie unsere Worte und Argumente präzise wirken.
Erfolgreiche Kommunikatoren tappen also nicht in die Falle, in die 80 Prozent der Menschen tappen: auf das eigene Antriebs- und Belohnungssystem einzuzahlen. Sie vermeiden die Egofalle. Sie lernen in der Sprache des anderen zu sprechen, ein oder zwei Schritte auf den anderen zuzugehen, um Resonanz und Verbindung zu erzeugen. (tö)
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Dieser Artikel ist ein gekürzter Auszug aus dem Buch "Ad hoc präsentieren. Kurz, knackig und prägnant argumentieren und überzeugen" von Anita Hermann-Ruess (BusinessVillage, Dezember 2012)