Unter vier Augen

Die Fujitsu-Strategie

Beate Wöhe leitet als Director Experts Network das IDG Experten-Netzwerk für alle Online-Portale der IDG Business Media GmbH. Sie hat diese Position nach über zehnjähriger Tätigkeit als Redakteurin und leitende Redakteurin des IDG-Titels ChannelPartner im Juli 2014 übernommen. Ihr obliegt die Betreuung der Experten sowie der weitere Ausbau der Community.
CP-Redakteurin Beate Wöhe durchpflügte mit Jörg Brünig, Channel-Chef und Mitglied der Geschäftsleitung bei Fujitsu Deutschland, die Fujitsu-Strategie. Der Manager nahm dabei kein Blatt vor den Mund.
"Ich behaupte nicht, dass das Thema Managed Services oder Datacenter-Infrastruktur der größte Anteil unseres Geschäfts sei." Jörg Brünig, Senior Director Channel Germany Fujitsu Technology Solutions GmbH
"Ich behaupte nicht, dass das Thema Managed Services oder Datacenter-Infrastruktur der größte Anteil unseres Geschäfts sei." Jörg Brünig, Senior Director Channel Germany Fujitsu Technology Solutions GmbH
Foto: Fujitsu

Herr Brünig, alle großen Hersteller, die noch im PC-Geschäft tätig sind, behaupten, genauso wie Fujitsu, dass sie seit der XP-Abkündigung sehr gute PC-Absatzzahlen vermelden können. Aber wie sieht es bei Fujitsu für den Rest dieses Jahres aus?

Jörg Brünig: Das Geschäft mit PCs und Notebooks für Business-Anwender wird für uns auf alle Fälle weiterhin eine sehr große Rolle spielen. In der Distribution entspricht der Sell-out hier klar und deutlich dem Sell-in und verzeichnet hohe Wachstumszahlen.

Das PC-Geschäft ist für einen großen Hersteller doch eher ein Nebenverdienst.

Brünig: Das wird immer wieder unterschätzt. Für Fujitsu liegt im PC-Bereich ein großer Teil unserer Wertschöpfung im Werk Augsburg, wo sich auch unsere Server- und Storage-Fertigung befindet. Übrigens haben wir unsere Marktanteile im PC-Bereich klar ausbauen können.

Das mag sein, aber bei diesen Produkten handelt es sich doch nicht um das Kerngeschäft, mit dem Fujitsu seinen Hauptumsatz erzielen will. Die Rede war von Software as a Service, Storage as a Service und Cloud-Angeboten. Wie laufen denn in diesen Segmenten die Geschäfte?

Brünig: Absolut zufriedenstellend. Fujitsu hat sich - auch durch diese Angebote - weltweit als einer der vier größten ITK-Service-Anbieter positioniert.

Für große Hersteller ist Flexibilität eine überlebenswichtige Fähigkeit. Dabei spielen Schnelligkeit und die richtigen Produkte zur richtigen Zeit am richtigen Ort eine große Rolle.
Für große Hersteller ist Flexibilität eine überlebenswichtige Fähigkeit. Dabei spielen Schnelligkeit und die richtigen Produkte zur richtigen Zeit am richtigen Ort eine große Rolle.
Foto: Trueffelpix - Fotolia.com

Erst im November 2013 bestätigte Fujitsu aber doch zum Beispiel den Rückzug aus dem Cloud-Store-Projekt, das erst ein Jahr zuvor ins Leben gerufen wurde.

Brünig: In diesem Bereich haben wir tatsächlich die von uns selbst erbrachten kundenindividuellen Services zurückgefahren. Diese bisherigen Angebote gehen in einem neuen Angebot auf, das sich an globalen Standards von Fujitsu orientiert. Damit setzen wir künftig verstärkt auf ticketierbare, also einzeln abrufbare Managed Services, die weltweit als Global Services - vorwiegend für die Major-Account-Kunden - zur Verfügung stehen. Dies gilt insbesondere für den Cloud-Bereich. Wir haben weltweit zehn große Delivery-Center aufgebaut, um dafür die entsprechende Cloud-Infrastruktur bereitzustellen.

Und wo kauft der Mittelstand?

Brünig: Im Mittelstand werden Cloud-Services bevorzugt beim lokalen Systemhaus eingekauft. Und diese Systemhäuser kaufen bei uns die dafür nötigen Server- und Storage-Systeme.

Das heißt, dass Fujitsu sich von eigenen Service-Angeboten wieder zurückgezogen hat, diesen Geschäftsbereich den Partnern komplett überlässt und nur die dazugehörige Infrastruktur in den Channel verkauft.

Brünig: Ganz so kann man das nicht sagen. Wir ergänzen das Angebot unserer Partner ja durch Global Services. Das heißt, wir bieten zusätzlich zum Cloud-Angebot, das unsere Partner liefern, globale, ticketierbare Services. Diese ergänzen und unterstützen das Geschäft unserer Partner mit ihren deutschen, auf den Kunden zugeschnittenen Angeboten.

Warum wurde dieser Wechsel vollzogen?

Brünig: Damit reagieren wir auf die Marktanforderungen. Viele Kunden wollen sich zwar einerseits nicht mehr selbst um ihre IT kümmern oder Kosten durch Outsourcing einsparen. Auf der anderen Seite wollen insbesondere Mittelständler hierzulande IT-Services bevorzugt aus Deutschland heraus beziehen - nicht zuletzt aufgrund der erhöhten Sensibilität bezüglich IT-Sicherheit und Datenschutz angesichts der diversen Affären.Einige große Systemhäuser, mit denen wir zusammenarbeiten, müssen diese Unternehmen, die bisher ihre komplette IT im eigenen Haus hatten, derzeit im wahrsten Sinne des Wortes einfach nur einsammeln und in ihr Rechenzentrum holen. Wir als Fujitsu generieren derzeit entsprechend hohes High-Invest-Geschäft genau in diesem Bereich. Aber ich behaupte nicht, dass das Thema Managed Services oder Datacenter-Infrastruktur der größte Anteil unseres Geschäfts sei.

Sondern?

Brünig: Im Channel ist dies nach wie vor das Client-Geschäft von Notebooks, über Desktops bis hin zu den Workstations.

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