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Ein weiterer Grund, warum manche Verkäufer Angst vor dem Abschluss haben: Für sie gipfelt das Verkaufsgespräch in der einen und alles entscheidenden Frage: "Kaufen Sie ...?" Dabei ist die Kaufentscheidung kein großes, einsames Ja, sondern das Ergebnis vieler Teilentscheidungen, die der Kunde im Verlauf des Gesprächs trifft. Also sollten Sie diese Teilentscheidungen gezielt einfordern, auch um sich zu versichern, ob Sie noch auf dem richtigen Weg zum Abschluss sind.
Dies ist meist einfach. Nehmen wir das Beispiel Verkauf von Urlaubreisen. Hier kann eine Verkäuferfrage lauten: "Entspricht Südspanien Ihren Vorstellungen oder würden Sie lieber in ein anderes Land fliegen?" Antwortet der Kunde "Lieber nach Zypern", dann könnte die Anschlussfrage lauten: "Entspräche dann eher dieses kleine Hotel im Landesinnern oder dieses Hotel am Strand Ihren Vorstellungen?" Sagt der Kunde "Das Hotel am Strand", kann der Verkäufer weiterfragen: "Ist auch der Preis von 5.000 Euro für Sie okay?" So kann der Verkäufer den Kunden Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führen, so dass der letzte Schritt - die Unterschrift - nur noch eine kleine Hürde ist.
Wichtig ist es, dem Kunden die Alternativen so zu präsentieren, dass er deren Vorzüge sieht. Dies sei am Beispiel Autokauf illustriert: Hier kann der Verkäufer zum Beispiel fragen: "Sie suchen also einen Wagen für eine große Familie. Da hätte ich einen Van, in dem bis zu acht Personen komfortabel Platz haben und in den zusätzlich Ihr Urlaubsgepäck passt. Ist das für Sie interessant?" Erst, wenn der Kunde dies bejaht, geht der Verkäufer zum nächsten Punkt: "Davon gibt es zwei Varianten: die günstigere Standardausführung und die Luxusvariante mit dem stärkeren 140-PS-Motor, der jeden Alpenpass spielerisch packt, und mit einer Sitzheizung. Was würden Sie bevorzugen?" Antwortet der Kunde, dass er auf einen solchen Schnickschnack wie "Sitzheizung" verzichten kann, ist das kein Beinbruch. Es ist vielmehr eine Chance, nachzuhaken: "Worauf legen Sie besonderen Wert? Zum Beispiel auf Sicherheit? Beinfreiheit?"
Der Vorteil dieses Vorgehens: Der Kunde trifft im Verlauf des Gesprächs viele Teilentscheidungen. Entsprechend leicht fällt ihm am Schluss die Entscheidung "Ja, das kaufe ich". Denn sie ist eine logische Konsequenz der vielen positiven Teilentscheidungen, die er zuvor traf.