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Interview mit Smart-Home-Spezialist Michael Nerke

"Die Preisvorstellungen mancher Kunden sind ein Problem"

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Michael Nerke ist einer der Mitbegründer des Smart-Home-Systemhauses "Smart Dahoam". Was für einen Geschäftserfolg in dem Wachstumsmarkt erforderlich ist, erklärt er im Interview.

Smart Dahoam ist sozusagen ein auf Heimautomatisierung und Smart Home spezialisiertes Systemhaus. Was waren die ausschlaggebenden Gründe für die Gründung?

Michael Nerke: Durch die schnelle Weiterentwicklung der IT-Technologie und die Anforderungen an ein modernes Leben, ergibt sich mit Smart Home ein großes Betätigungsumfeld. Durch die vielfältigen Technologien diesem Bereich hat der Endanwender die Möglichkeiten, an Themen wie Energieeffizienz, Sicherheit und Komfort in den eigenen vier Wänden teilzunehmen. Wir sehen hier einen großen und wachsenden Markt, den wir für uns erschließen wollen.

''Wir brauchen eine attraktivere Preisgestaltung'', Michael Nerke, Smart-Home-Spezialist bei Smart Dahoam.
''Wir brauchen eine attraktivere Preisgestaltung'', Michael Nerke, Smart-Home-Spezialist bei Smart Dahoam.
Foto: Smart Dahoam

Welche Zielgruppe bedienen Sie?

Nerke: Wir wenden uns an Hauseigentümer aber auch an Hausverwaltungen und Ladenbesitzer. Unsere Zielgruppe ist also nicht nur auf Smart Home beschränkt. Man könnte sagen, "Smart SMB" gehört auch dazu.

Wie erreichen Sie diese Zielgruppen?

Nerke: Unsere Zielgruppe erreichen wir über die Teilnahme an regionalen Messen, vor allem aber auch über enge Kontakte zu anderen Gewerken aus dem Bereich Elektrik, Architektur und dem Bauhandwerk. Um ganzheitliche Lösungen anbieten zu können, sind diese Kontakte unerlässlich. In unserem Netzwerk können alle voneinander profitieren, ohne sich gegenseitig auf die Füße zu treten.

Was muss ein Smart-Home-Spezialist heutzutage an Leistungen und Service bieten können?

Nerke: Da jedes Szenario je nach Kunde unterschiedlich ausfällt, ist Kreativität bei der Ausarbeitung und Umsetzung der jeweiligen Lösung gefragt. Dazu kommt noch technisches Know-how und einen guten Überblick an den derzeit am Markt verfügbaren Produkte und Technologien. Auf der Vertriebsseite sollte man nicht nur an der Verkauf und die Installation denken. Ein längerfristiger Wartungsvertrag sichert Folgegeschäft und trägt zur Kundenbindung bei. Und wie bereits erwähnt, sind Kontakte zu Gewerken wie Maler, Schreiner oder Elektriker wichtig, da häufig Umbauarbeiten anfallen, die nicht in die Kernkompetenz eines Systemhauses fallen.

Was wird seitens Ihrer Kunden besonders nachgefragt?

Nerke: In unseren Aufträgen und Kundengesprächen haben sich vor allem drei Themenbereiche heraus kristallisiert: Videoüberwachung, Einbruchschutz und Hausautomation, wie sie beispielsweise durch DigitalStrom oder KNX realisiert werden kann.

Welchen Schwierigkeiten und Hindernissen begegnen Sie in Ihrer täglichen Arbeit?

Nerke: Es ist wesentlich schwieriger, alte Gebäude Smart-Home-tauglich zu machen als wenn man bei beim Neubau schon alles berücksichtigen kann. Das stellt uns immer wieder vor Herausforderungen. Ein weiteres Problem sind die Preisvorstellungen mancher Kunden. Da viele Hersteller die Produkte über den Massenmarkt im E-Tail oder Retail, zum Beispiel über Amazon, vertreiben, wissen die Kunden, was das Produkt im Endpreis kostet. Allerdings sind die Margen gering, dass an der Hardware nicht viel verdient ist. Die Preise bei den Distributoren sind, wenn überhaupt, nur unwesentlich günstiger. Zum Teil kauft der je Handel selber über Amazon ein.

Gibt es da ein Defizit seitens der Hersteller?

Nerke: Um den Fachhandel beim Angebot qualifizierter Lösungen zu unterstützen, muss die Preisgestaltung im Einkauf besser werden. Wir brauchen eine attraktivere Preisgestaltung. Außerdem könnten auch ein besseres Schulungsangebot, mehr Händlerprogramme und die Einführung eines Smart-Home-Zertifikats helfen.