Was tun gegen Preisverfall?
Den richtigen Kunden zu finden ist das eine, Produkte und Services mit einer Marge zu verkaufen, die ein wirtschaftliches Überleben ermöglicht, das andere. Im Zuge der Konvergenz sieht sich der TK-Fachhandel zunehmend einem Preiskampf ausgesetzt: "Wie schon in der IT erlebt, werden die Hardwareerlöse weiter einbrechen", warnt Robert Siemko, Leiter Produktmanagement bei Michael Telecom.
Hersteller und Distributoren haben unterschiedliche Strategien, wie dem zu begegnen ist. SEN und Agfeo setzen auf Kontrolle: "Für die Händler existiert eine weltweit festgelegte Preisgestaltung mit erkennbaren Discountstrukturen", sagt SEN-Channel-Manager Judith. "Zudem ergreifen wir Maßnahmen gegen den Vertrieb von Grauimporten, indem wir beispielsweise Lieferungen nachverfolgen lassen."
Auch Agfeo sucht nach Wegen, um vor allem die sogenannten Schweinepreise in Webshops zu verhindern. Das Unternehmen hat vor Kurzem allen Distributoren neue Verträge vorgelegt, die sicherstellen sollen, dass die Produkte des Herstellers nur noch über den qualifizierten Fachhandel verkauft werden.
Laut Hirschmann wurde die Aktion hervorragend angenommen: "Wir haben mit den Verträgen der Preiserosion einen Riegel vorgeschoben." Gerhard Auerswald, geschäftsführender Gesellschafter des Wettbewerbers Auerswald, hält dagegen nichts von solchen Maßnahmen: " Das sieht schick aus, funktioniert aber nicht, weil der Hersteller nie alle Kanäle kontrollieren kann" (siehe auch das Interview mit Gerhard Auerswald).
Für Alcatel-Lucent-Manager Fischer führt die ganze Preisdiskussion in die falsche Richtung: " Die Kunden sind nach wie vor daran interessiert, mit hoher Qualität und Zuverlässigkeit und auf individuelle Weise beraten und bedient zu werden. Dafür sind sie auch bereit, einen den Leistungen entsprechenden Preis zu zahlen." Nur für den, der sich nicht richtig positioniere, machten die Kunden und die Wettbewerber den Preis, glaubt Fischer.