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Maurice Boonstra, Vertriebsleiter bei SNE, äußert sich ChannelPartner gegenüber zum Thema Storage:
Welche Storage-Produkte sollten Ihrer Meinung nach Reseller derzeit verkaufen?
Boonstra: Der Markt braucht derzeit flexible Konzeptlösungen und Appliances im Bundle mit Software; also nicht nur die nackte Storage-Box. Endkunden sind heutzutage immer besser informiert und vorbereitet. Lösungen mit etwaigen versteckten Folgekosten werden vom Anwender also schnell identifiziert und sind unattraktiv.
Worauf sollten Händler im Verkaufsgespräch mit dem Storage-Kunden achten?
Boonstra: Neben Standard-Themen wie Wettbewerb, Budget oder Entscheidungshilfen spielt auch TCO eine große Rolle beim Verkaufsgespräch. Investitionsschutz ist hier das entscheidende Kriterium, um eine Vertrauensbasis zu schaffen. Ein erfolgreiches Argument in diesem Zusammenhang ist die Erweiterungsfähigkeit der Lösung ohne Datenverlust und ohne großen Zeitaufwand. Aber auch Flexibilität und Funktionalität sind immer noch gern gehörte Eigenschaften, die einen potentiellen Kunden überzeugen.
Mit welchen Storage-Produkten bzw. -Dienstleistungen verdienen Wiederverkäufer derzeit am besten?
Boonstra: Das kommt darauf an, wie Verdienen definiert wird. Für uns zählt primär, dass der Kunde zufrieden ist. Das ist wichtig, da wir mit etwaigen Folgegeschäften immer "gut verdienen". Loyalität des Kunden bekommen wir mit Ehrlichkeit und guten Produkten, hinter denen wir auch voll und ganz stehen. Das meiste Geld verdient die Branche aber unserer Erfahrung nach mit neuen Technologien - denn dafür ist der Kunde auch bereit, viel zu investieren. (rw)